Heb je ooit een productvideo bekeken die je gewoon wegblies? Misschien was de inhoud zo goed dat je meteen naar de website van het merk ging voor meer informatie en uiteindelijk een bestelling plaatste. U was tevreden met uw aankoop en voordat u het wist, verzamelde u er nog een paar.
In een notendop:Die eerste video maakte van je een trouwe betalende klant .
Geloof het of niet, uw individuele klantreis was geen toeval. Merken gebruiken video strategisch om nieuwe leads te lokken en ze door de verkooptrechter te leiden. Ze voeren uitgebreide doelgroepanalyses uit en bouwen gedetailleerde koperspersonages om de specifieke video-inhoud te leveren die potentiële klanten willen zien.
In het huidige digitale landschap is video een van de meest effectieve manieren om de aandacht van een potentiële klant te trekken. De moderne consument is meer dan ooit geïnteresseerd in en afgestemd op video, vooral als gevolg van de pandemie. Hier bij Wistia waren we getuige van een toename van 85% in het aantal minuten dat op ons platform werd bekeken van 2019 tot 2020.
Klaar om zelf nieuwe leads te koesteren met behulp van video? Hier volgen enkele ideeën over wat voor soort video's het beste werken in elke fase van de verkooptrechter en hoe u uw eigen geweldige trechter kunt maken.
Hoe video te gebruiken in de vier fasen van de verkooptrechter
Wanneer u video-inhoud voor uw verkooptrechter bouwt, moet u een strategische benadering hanteren over waarom en wanneer u specifieke video's moet inzetten. Gebruik de vier belangrijkste fasen van de verkooptrechter als richtlijn om de meest waardevolle video-inhoud te maken. Zo kun je gemakkelijk de beste video-inhoud voor verschillende leads identificeren, afhankelijk van de fase van de trechter waarin ze zich bevinden.
1. Bewustwordingsfase
Soorten video-inhoud: Merkvideo's op sociale media, betaalde videoadvertenties, videopodcasts, videoseries
De bewustwordingsfase is wanneer mensen uw merk of product voor het eerst tegenkomen. Dit is de eerste keer dat ze over uw merk leren via iets als een korte Facebook-advertentievideo of een podcast die ze tegenkomen op YouTube. Video-inhoud in dit stadium moet gericht zijn op het bieden van nuttige informatie over onderwerpen die belangrijk zijn voor uw doelgroep of het op de een of andere manier entertainen zonder uw product te pushen.
Hier is een voorbeeld van een productvideo die we hebben gemaakt om aan te kondigen dat Wistia podcasting ondersteunt. Hoewel we ons product hebben geïntroduceerd, hebben we deze video gemaakt om vermakelijk te zijn voor mensen die nog nooit van ons merk hebben gehoord.
2. Overwegingsfase
Soorten video-inhoud: Live video Q&A's, webinars, producthandleidingen
De volgende fase in de verkooptrechter omvat het opleiden van leads over hoe een product zoals het uwe hen kan helpen hun problemen op te lossen. Misschien worstelen eigenaren van een eerste bedrijf bijvoorbeeld met hoe ze meer abonnees op de e-maillijst kunnen krijgen. Uw doel met video-inhoud in dit stadium moet zijn gericht op het helpen van eigenaren van kleine bedrijven om dat specifieke probleem op te lossen. Dit wekt vertrouwen en blijft mensen de kans geven om vertrouwd te raken met uw merk.
Neem dit voorbeeld van UserTesting, het platform voor bruikbaarheidstests en onderzoekstools. In hun video laten ze zien hoe je UserTesting kunt gebruiken om menselijke inzichten te krijgen die je nodig hebt om uitzonderlijke producten, diensten of merken te leveren.
3. Conversiefase
Soorten video-inhoud: Videogetuigenissen, productdemo's, videocasestudy's
Zodra u potentiële klanten informatie heeft gegeven over hoe ze kunnen helpen bij het oplossen van een probleem waarmee ze worden geconfronteerd, is het tijd om uw te positioneren. merk als de beste oplossing. Deel video's die alle topfuncties van uw product laten zien en waarom het een stuk beter is dan concurrenten. Uw inhoud moet blije klanten en bedrijven in uw branche benadrukken, zodat leads weten dat u de echte deal bent.
PlanSource, het softwarebedrijf voor personeelsbeloningen, maakt video's met succesverhalen van klanten. Ze interviewden de VP Human Resources van The CORE Group, een nationaal foodservicebureau, om te laten zien hoe hun product het inschrijvingsproces voor secundaire arbeidsvoorwaarden van The CORE Group gemakkelijker maakt voor werknemers en hun administratieteam.
Zorg ervoor dat video's in dit stadium een prominente Call to Action (CTA) hebben aan het einde van de video of in de beschrijving. De knop kan kijkers naar een prijspagina op uw website sturen of naar een speciale verkooppagina met meer functie-informatie.
4. Retentiefase
Soorten video-inhoud: Video's met functie-updates, live video-evenementen, video's met aankondigingen van nieuwe producten
Uw verkooptrechter eindigt niet wanneer u een verkoop doet - het is een proces van spoelen en herhalen. U kunt uw huidige klanten niet vergeten, en u moet regelmatig contact met hen opnemen om in te checken. Om klanten betrokken te houden, stuurt u hen relevante video-inhoud over merk- en productupdates en evenementen om ervoor te zorgen dat u hun bedrijf behoudt.
Vraag klanten wat voor soort video's ze willen zien via enquêtes en telefoontjes — en als je een patroon in verzoeken ziet, overweeg dan om deze te maken. Zie het als video-on-demand voor je publiek.
Bij Wistia hebben we deze aanpak gevolgd door een klantgericht webinar te geven over HubSpot. Het evenement was gericht op het informeren van onze huidige klanten over hoe ze het meeste uit hun video-items kunnen halen door Wistia te verbinden met software voor klantrelatiebeheer (CRM).
Hoe u een verkooptrechter voor uw B2B-merk maakt
Nu u weet hoe u uw verkooptrechterfasen met video kunt optimaliseren, is het tijd om uw daadwerkelijke trechterstrategie op te bouwen. We hebben een basissjabloon samengesteld van hoe een verkooptrechter met video-ondersteuning eruit kan zien voor een B2B-merk.
1. Gebruik video om in eerste instantie de aandacht van uw publiek te trekken
Vul de bovenkant van je trechter met videobronnen om in contact te komen met mensen in de bewustzijns- en overwegingsfase. Dit kunnen niet-productvideo's en videoadvertenties zijn, allemaal met als doel mensen te interesseren om meer te weten te komen over uw merk en product. Het idee van deze inhoud bovenaan de trechter, of ToFu, is dat je video's wilt gebruiken om iemands aandacht op een unieke of inzichtelijke manier te trekken.
Een van de meest creatieve manieren om ToFu-videocontent in te zetten, is door een videoserie te gebruiken. Of het nu een documentaire of talkshow is, het moet op zijn minst losjes gerelateerd zijn aan uw merk of product. Veel B2B-merken doen dit door binge-waardige videoseries te maken om de interesse van hun publiek te wekken - een andere benadering dan de historische manier om een eenvoudige blogpost of gratis whitepaper aan te bieden.
We hebben dit zelf gedaan, met een videoserie genaamd Show Business die je alle tools geeft die je nodig hebt om een unieke videoserie of podcast voor je merk te lanceren (dus meta, we know). We ontdekten dat de serie ons op de radar van nieuwe potentiële klanten kon zetten en meteen een relatie met hen kon opbouwen.
2. Bouw een landingspagina voor gated content
Zodra mensen uw video hebben bekeken, moet u ervoor zorgen dat u een CTA-link opneemt die hen doorverwijst naar een bestemmingspagina met meer informatie over uw merk en product. Gebruik je landingspagina om snel vast te stellen wat je merk en product voor mensen kan doen. Houd berichten duidelijk en beknopt. U kunt zelfs een korte video op deze pagina opnemen om de verblijfstijd te verlengen en gebruikers betrokken te houden. Sluit het ten slotte af met premium gated content om de contactgegevens van mensen te verzamelen.
De gated content moet een unieke bron zijn, zoals een gids, rapport of e-boek dat alleen uw merk aanbiedt. Het moet duidelijke waarde bieden voor uw B2B-publiek, zodat ze worden verplaatst om zich aan te melden voor uw e-maillijst. Zodra je hun contactgegevens hebt, kun je naar de volgende stap gaan en ze door de trechter blijven leiden.
3. Stel een e-mailcampagne samen om prospects te koesteren
Nu gebruikers zich hebben aangemeld om uw gated content te krijgen, kunt u ze koesteren via een gerichte e-mailmarketingcampagne. E-mailcampagnes kunnen een geweldige manier zijn om de zichtbaarheid van het merk te behouden onder prospects die nog steeds opties afwegen.
Zet een e-mailcampagne op die ongeveer twee tot drie weken duurt. Stuur periodiek e-mails (elke drie tot vier dagen); dit zorgt ervoor dat je prospects niet overweldigt terwijl je je merk in gedachten houdt.
In dit stadium van de trechter is het een goed idee om educatieve video-inhoud te verzenden waarin wordt uitgelegd hoe het probleem van een klant kan worden opgelost en langzaam het raamwerk voor uw merk als oplossing kan worden gelegd.
TipJazz je e-mailreeksen op met video! Hier zijn een paar snelle tips om uw contacten te betrekken en de betrokkenheid bij uw verzendingen te vergroten.4. Haal prospects over om te converteren met video
Nu je een relatie hebt opgebouwd en wat eerste informatie hebt gestuurd, is het tijd om een tandje bij te zetten en je prospect te focussen op aankopen. Begin tegen het einde van uw e-mailcampagne met het verzenden van video-inhoud die uw merk positioneert als de beste oplossing voor de problemen van een prospect.
Videogetuigenissen en casestudy's zijn in dit stadium nuttig. Om de ervaring te personaliseren, kunt u zelfs een geïndividualiseerde video sturen van iemand in uw marketing- of verkoopteam. Deze samengestelde communicatie kan de prospect helpen een naam en gezicht achter uw merk te plaatsen en hun band met uw bedrijf te versterken.
5. Maak gebruik van video voor uw retentie-inspanningen
Vergeet nogmaals uw bestaande klantenbestand niet. Als je huidige klanten betrokken wilt houden, stuur ze dan regelmatig video's die specifiek zijn voor hun B2B-industrie. Bied nuttige video-inhoud en verlaag uw inspanningen om merkaffiniteit bij uw klantenbestand op te bouwen.
Overweeg klanten vroegtijdig toegang te geven tot evenementen, zoals een live Q&A-video-evenement dat door uw merk wordt georganiseerd. Om ervoor te zorgen dat ze zich nog meer verbonden voelen, kunt u overwegen loyale klanten de kans te geven om van tevoren vragen in te dienen. Geef vervolgens tijdens de Q&A zelf prioriteit aan die vragen en noem de namen van de klanten afzonderlijk om een persoonlijkere relatie met hen op te bouwen en ze zich erkend te laten voelen.
Klaar om meer video's te maken voor je verkooptrechter?
Uw sales funnel is geen eenmalige oplossing. Video-inhoud kan en moet veranderen en evolueren, afhankelijk van de behoeften van uw publiek op een bepaald moment. Het belangrijkste is om de verschillende stadia van de verkooptrechter in gedachten te houden, evenals uw loyale klantenbestand, terwijl u uw trechter en aanvullende video-inhoud maakt.
Nu u weet hoe u video kunt gebruiken om uw verkooptrechter te ondersteunen, heeft u misschien wat inspiratie nodig om u op weg te helpen. Bekijk onze gids voor het maken van video's voor elke fase van de verkoop- of marketingtrechter, compleet met statistieken die u moet volgen. Dit stelt u in staat om regelmatig nieuwe klanten te werven en de mensen te behouden die al van uw merk houden.