Nu de beperkingen voor thuisblijven in sommige gebieden beginnen op te heffen, richten veel merken hun aandacht in de komende maanden op hoe ze de verkoop kunnen stimuleren. Uit analyse van Hubspot blijkt dat deals die medio mei zijn gemaakt en gesloten, een positieve wending namen in vergelijking met voorgaande weken, met twee weken op rij een stijging van 6%. Als uw merk van deze voordelen wil profiteren, is het een voor de hand liggende optie om op verkoopteams te leunen. Maar waarom zou u ze geen extra tools geven om het succes te vergroten?
Video is een van die tools. Het versterkt de inspanningen en effectiviteit van uw verkopers door hen een extra troef te geven die de potentiële klant kan overtuigen. Het heeft een aantal voordelen voor verkopers, waaronder het helpen verminderen van de tijd die ze besteden aan het nastreven van elke individuele verkoop en het versterken van de pitches die ze aan klanten geven.
Dus of uw verkoopteam nu een recordprestatie levert of een beetje hulp kan gebruiken, video is een effectieve manier om uw bestaande inspanningen te verbeteren en ze nog succesvoller en efficiënter te maken. Als u klaar bent om van die voordelen te profiteren, kunt u als volgt aan de slag gaan met video-inhoud die specifiek is afgestemd op uw verkoopdoelen.
Vraag uw verkopers welke inhoud ze nodig hebben
Ga eerst rechtstreeks naar de bron. Vraag uw verkoopteam welke inhoud ze nodig hebben. Als ze aansporing nodig hebben om ideeën op gang te brengen, stel ze dan vragen als:
- Welke vragen stellen mensen vaak over ons product/dienst?
- Is er een bepaalde fase van het verkoopproces waarin mensen vaak besluiten om niet te kopen?
- Hebben consumenten misvattingen over ons merk als ze met je beginnen te praten?
- Zijn er belangrijke kenmerken van ons product of onze dienst die onze klanten echt aanspreken?
- Welke verkoopargumenten lijken klanten het meest consistent te overtuigen tijdens gesprekken?
- Is er informatie die u geeft die tijdrovend is om steeds weer uit te leggen?
Deze vragen openen een dialoog tussen uw verkoopteam en de team(s) die videocontent beheren, vaak marketing en ofwel een interne productieafdeling of een extern productiebedrijf. Deze dialoog zelf is eigenlijk een geweldig voordeel van het doorlopen van het productieproces, omdat het in veel organisaties gebruikelijk is dat verkoopteams en marketingteams niet op elkaar zijn afgestemd. Door af te stemmen op de behoeften van uw verkopers, kan uw marketingteam zich aanpassen om inhoud (video en andere) te maken die beter aansluit bij hun behoeften.
Beginnen door rechtstreeks naar uw verkoopteam te gaan, is ook om een paar andere redenen belangrijk. Een daarvan is dat uw verkopers uiteraard de meeste ervaring hebben met uw verkoopproces en met uw potentiële klanten. Ze weten echt het beste als het gaat om het stimuleren van de verkoop voor uw merk, dus ze zijn in de beste positie om mogelijke hiaten te identificeren die video kan helpen opvullen.
Een tweede reden is dat door uw verkoopteam vooraf bij het proces te betrekken, u de kans vergroot dat ze de videocontent later ook daadwerkelijk gaan gebruiken. Door ze inspraak te geven in de inhoud die wordt gemaakt, geef je ze een persoonlijke band met het project, wat hen kan stimuleren om het in de praktijk te brengen wanneer de video klaar is voor gebruik.
Beslis welk(e) videotype(s) je wilt maken
Vervolgens moet je beslissen welk type video je gaat maken. Baseer deze beslissing voornamelijk op de informatie die u van uw verkopers hebt gekregen. Welke video je ook maakt, het moet de uitdagingen aanpakken waarmee ze worden geconfronteerd, ze tijd besparen door steeds dezelfde informatie door te geven, of de punten benadrukken waarvan ze zeggen dat ze klanten helpen overtuigen.
Houd er rekening mee dat wanneer u deze video's maakt, de inhoud langer kan zijn dan u gewend bent te zien bij inhoud van andere merken, zoals video's op sociale media. Vanwege de aard van het verkoopproces, investeert iemand die deze video ziet al tijd en middelen om uw product of dienst te begrijpen. Hoewel een video van 5 minuten een kijker op sociale media kan afschrikken, kan een video van 5 minuten die door een verkoper naar een potentiële klant wordt gestuurd, geschikter zijn omdat de kijker klaar is voor dat detailniveau.
Met dat in gedachten zijn hier verschillende veelvoorkomende soorten video's die specifiek de verkoop ondersteunen.
Veelgestelde vragen video's
Video's met veelgestelde vragen zijn geweldig voor het beantwoorden van vragen die uw verkopers keer op keer krijgen. Door de video met veelgestelde vragen op uw website te delen of verkopers deze tijdens een van hun eerste contactmomenten naar potentiële klanten te laten sturen, kunnen ze een aantal van deze vragen voorblijven en kostbare tijd besparen.
Er is hier ook een consistentievoordeel. Door een video te maken waarin veelvoorkomende vragen worden besproken, kun je ervoor zorgen dat elke kijker hetzelfde antwoord krijgt. Als de verkopers van uw bedrijf soms tegenstrijdige informatie geven of vragen enigszins anders beantwoorden, standaardiseert het hebben van een video de ervaring voor klanten.
Zorg er bij het maken van deze video's voor dat het "antwoord"-gedeelte van elke veelgestelde vraag informatie bevat voor zowel de beslisser en de eindgebruiker. In sommige gevallen zal dit dezelfde informatie of dezelfde persoon zijn. Soms heeft de beslisser misschien meer informatie nodig over concepten zoals het verkoopproces of uw ondersteuningsteams, terwijl de eindgebruiker zich doorgaans richt op de vraag of uw merk hun probleem zal oplossen.
Biovideo's
Als u nog geen bedrijfsvideo heeft, is dit een goed moment om er een te maken. Uw verkopers kunnen bio-inhoud gebruiken om potentiële klanten inzicht te geven in wat uw merk is en waar het voor staat. Dit helpt vaak om vertrouwen op te bouwen bij de kijker, waardoor ze gemakkelijker kunnen beslissen over de aankoop.
Je zou ook kunnen overwegen om een paar versies van je biovideo te maken. Dit kan met name handig zijn als uw klanten de neiging hebben om in een paar belangrijke industrieën of use-cases te vallen (mogelijk vertegenwoordigd door uw merkpersona's, als u die heeft). Je zou voor elk segment één video kunnen maken, waarbij je je 'over'-taal en eventuele voorbeelden die je geeft aanpast om ervoor te zorgen dat ze in elk geval specifiek relevant zijn voor je kijker.
Kosten/prijsvideo's
Onze volgende suggestie voor verkoopgerichte inhoud is een video die de kosten of prijsstructuur overschrijdt die betrokken zijn bij de aankoopbeslissing van een klant. In 2013 bleek uit een onderzoek dat zakelijke klanten prijs aangeven als de belangrijkste informatie die ze willen vinden op de website van een organisatie, maar veel sites geven deze informatie niet echt, vooral B2B-sites. Hoewel de studie enigszins verouderd is, geldt de logica waarschijnlijk vandaag. Mensen die tijd investeren om uw merk te begrijpen, willen meteen weten of uw prijzen realistisch zijn voor hun behoeften.
Dus, hoe is dit van toepassing op verkopers? Het concept is hetzelfde voor potentiële klanten die via een persoonlijker kanaal komen via uw verkoopteam. Ze willen in een vroeg stadium weten of voortzetting van het verkoopgesprek op basis van uw prijsstelling nog haalbaar is. Een video maken om uw kostenstructuur uit te leggen is een geweldige manier om dit probleem te verminderen en vertrouwen te winnen bij uw potentiële klanten door vanaf het begin transparant te zijn.
Video is met name handig voor deze taak (in vergelijking met andere media), omdat het moeilijk kan zijn om prijzen uit te leggen, afhankelijk van hoe uw prijzen zijn ingesteld, en video is vooral effectief bij het doorgeven van complexe informatie.
Overweeg dus om een video te maken met gedetailleerde informatie over de prijs. Als je prijsstelling sterk afhankelijk is van de exacte behoeften van elke klant, maak dan toch een video die enkele voorbeelden geeft of de meest voorkomende scenario's belicht. Kijkers zullen begrijpen dat hun zaak misschien iets anders is, maar nu hebben ze een marge in gedachten en zullen ze minder snel het gevoel hebben dat je iets verbergt door prijzen te verdoezelen tot laat in het verkoopproces.
Persoonlijke verkoopvideo's
Ten slotte kunt u, in plaats van een van de bovenstaande video's (of naast de video's hierboven) te maken, uw verkopers de middelen geven om persoonlijke video-inhoud te maken die ze naar individuele contacten sturen. Dit helpt potentiële klanten door een gezicht achter uw merk te plaatsen, en het stelt uw verkoper in staat om heel specifiek te zijn over de informatie die ze geven.
Enige ideeën? Laat uw verkoper een persoonlijk verhaal vertellen over waarom ze bij het merk zijn gekomen of wat ze er het leukst aan vinden. Sommige mensen raden zelfs aan dat verkoopmedewerkers dit type video in hun e-mailhandtekeningen plaatsen. Nogmaals, dit helpt bij het opbouwen van vertrouwen en zorgt ervoor dat de relatie vanaf het begin minder geautomatiseerd aanvoelt.
Of, als uw team al contact heeft gehad met deze klant, maak dan een video waarin specifieke punten worden besproken waarvan u weet dat ze kunnen bijdragen aan aarzeling. U kunt informatie verstrekken over de use case waarvan u weet dat de klant deze overweegt, of zelfs vertellen waarom uw product beter is dan een naaste concurrent.
Ongeacht de specifieke kenmerken, kunt u met persoonlijke verkoopvideo's uw boodschap op een unieke manier afstemmen op elke klant, zodat u zich kunt onderscheiden van de massa en direct naar de punten gaat die uw klant moet horen. Houd er rekening mee dat als dit niet voor elke klant haalbaar is, u uw verkopers ook kunt aanmoedigen om deze benadering te volgen voor deals met hoge inzetten waarvoor mogelijk extra investeringen nodig zijn.
Maak gebruik van natuurlijke concurrentie om distributie te garanderen
Ten slotte, als u eenmaal uw video-inhoud heeft gemaakt, is het belangrijk dat uw verkoopteam de inhoud gebruikt bij het werken met potentiële klanten. U wilt geen middelen steken in het ontwikkelen van deze geweldige nieuwe aanwinst om deze vervolgens ongebruikt te laten blijven met daadwerkelijke verkoopvooruitzichten.
Een manier om het gebruik van uw inhoud aan te moedigen, is door gebruik te maken van de natuurlijke concurrentie die vaak bestaat tussen verkopers in dezelfde organisatie. Omdat succes voor verkopers doorgaans is gekoppeld aan het aantal deals dat ze sluiten, zal een werknemer, als een medewerker ziet dat het opnemen van video-inhoud in verkooppraatjes helpt bij het sluiten van deals, eerder geneigd zijn om het in de toekomst te blijven gebruiken.
Als andere verkopers sceptisch zijn of 100% op hun eigen methoden willen leunen, kan het zien van de manier waarop video hun collega's helpt anderen te inspireren om video in hun eigen strategieën te gebruiken, uit angst om achter te blijven.