Sales enablement gaat over het geven van uw verkopers de kennis en tools die ze nodig hebben om effectiever te verkopen. Dat maakt video een essentiële aanvulling op elke verkoopstrategie. Door optimaal gebruik te maken van het potentieel kan video uw verkopers helpen sneller aan de slag te gaan en kopers te betrekken in elke fase van de verkoopcyclus.
Zoals zoveel zakelijke modewoorden, is 'sales enablement' een duistere term. Gartner definieert het als:"De activiteiten, systemen, processen en informatie die op kennis gebaseerde verkoopinteracties met klanten en prospects ondersteunen en bevorderen." Met andere woorden, sales enablement is alles wat een bedrijf doet of doet om zijn verkopers te helpen beter in contact te komen met kopers en verkopen te sluiten.
Verkoop is de levensader van elk bedrijf, dus het is zeker de tijd waard om een effectieve verkoopbevorderende strategie uit te werken. Onvoorbereidheid is verantwoordelijk voor een derde van alle verloren verkopen, volgens het wereldwijde marktonderzoeksbureau IDC. Tegelijkertijd schat IDC dat verkopers zeven uur per week besteden aan het zoeken naar inhoud ter voorbereiding op verkoopkansen.
Maak van video een pijler van uw verkoopbevorderende strategie
Waar past video in? Hier zijn vijf krachtige manieren waarop video uw verkoopteam kan helpen verkopen:
-
- Betere onboarding van verkopers
- Toegankelijkere training
- Eenvoudiger samenwerken op afstand
- Verbeterde prospectie en betrokkenheid
- Aantrekkelijkere verkoopgesprekken en demo's op afstand
1. Betere onboarding van verkopers
Een nieuwe medewerker betekent dat iemand anders leads achtervolgt, klant- en klantrelaties onderhoudt en verkoopdemo's houdt - maar niet meteen. Het kan maanden duren voordat een nieuwe medewerker voldoende bekend is met uw bedrijf om effectief te verkopen.
Veel werkgevers rekenen op senior personeel om rekruten te oriënteren op de bedrijfscultuur, verkooptactieken en producten en diensten. Maar doorgewinterde verkopers op deze manier vastbinden, kan pijn doen verkoopcapaciteit voor een tijd. Bedrijven sturen ook vaak nieuwe werknemers naar offsite klaslokalen om de kennis op te doen die ze nodig hebben. Dit kan duur zijn voor het bedrijf en niet altijd effectief voor leerlingen, die last kunnen hebben van een overdaad aan informatie.
Het is in het belang van elk bedrijf om ervoor te zorgen dat onboarding zo ongestoord en kosteneffectief mogelijk verloopt. Met een bibliotheek met gestandaardiseerde, hoogwaardige introductie- en trainingsvideo's kan nieuw verkooppersoneel de ins en outs van uw producten en diensten leren zonder een beroep te doen op langdurig personeel. Dit is vooral waardevol als uw bedrijf meerdere kantoren heeft of verkopers die op afstand werken.
Videoleren stelt nieuw personeel in staat om in hun eigen tempo te leren. Bovendien kunnen zowel nieuwelingen als veteranen onboarding-inhoud op elk moment opnieuw bekijken om hun kennis te vergroten. Nu de gemiddelde werknemer binnen een maand 35 procent van zijn opleiding vergeet – en tot 90 procent na zes – is de waarde hiervan duidelijk.
2. Toegankelijker training
Videotraining is natuurlijk niet alleen voor nieuwe medewerkers. Video is een geweldige manier om de kennis en vaardigheden van uw hele verkoopteam op te bouwen en om de laatste informatie over uw producten en diensten te delen. Het kan zelfs de voorkeursmanier van werknemers zijn om te leren. Volgens een enquête van Forrester Research luistert 75 procent van de werknemers liever naar een trainingsvideo dan dat ze een document, e-mail of online artikel met dezelfde informatie lezen.
Maar is videoleren effectief? Absoluut. Video is zelfs een ideale match voor twee bewezen concepten in professioneel leren en ontwikkelen:just-in-time learning en microlearning. Deze benaderingen stellen medewerkers in staat hun kennis in hun eigen tempo te vergroten. Wat resulteert in leerervaringen die veel bevorderlijker zijn voor begrip en retentie. Het is zeker beter dan iedereen in een klaslokaal te stoppen voor een dag of twee van muur tot muur training.
Video-on-demand (VOD)-inhoud kan het voor werknemers ook gemakkelijker maken om informatie te vinden. Met een videocontentbeheersysteem zoals Kaltura of Panopto kan een organisatie transcripties en tekst op het scherm indexeren om hun videocontentbibliotheek goed doorzoekbaar te maken. Stel dat een verkoper een productkenmerk moet verduidelijken. Het enige wat ze hoeven te doen is een passend trefwoord of een passende woordgroep in te voeren om een lijst met video's weer te geven waarin dit voorkomt, en er vervolgens een selecteren om door te gaan naar hun antwoord.
3. Gemakkelijker samenwerken op afstand
Als het erop aankomt, is verkopen een teamsport. Ervoor zorgen dat uw verkopers kansen en hulpmiddelen hebben om samen te werken, is een belangrijk onderdeel van elke verkoopbevorderende strategie. Het kan lastig zijn om de communicatielijnen open te houden wanneer uw verkoopteam gedistribueerd is of mobiele verkopers bevat. Telefonische vergaderingen en instant messaging zijn altijd opties, maar video is de beste optie om iedereen bij elkaar in dezelfde kamer te hebben.
Een videoconferentieplatform kan uw verkopers een efficiënte en betrouwbare lijn geven met iedereen in het bedrijf. Veel bieden mobiele versies waarmee gebruikers overal videogesprekken kunnen voeren of deelnemen aan videoconferentiesessies. Functies zoals bestandsoverdracht, scherm delen en virtuele whiteboards kunnen ook de productiviteit verhogen.
Bedrijven kunnen video gebruiken om samenwerking op andere manieren te bevorderen. Met de meeste videocontentbeheersystemen kunnen werknemers in een organisatie bijvoorbeeld instructievideo's of aankondigingen opnemen en uploaden om ze on-demand te bekijken. Dit maakt het gemakkelijk om updates, best practices en andere belangrijke informatie te delen.
4. Verbeterde prospectie en betrokkenheid
Niemand heeft ooit gezegd dat koude outreach koud moet zijn. Video kan warmte toevoegen aan de communicatie met potentiële klanten of opdrachtgevers. Wanneer sales een e-mail verzendt, is de kans groot dat deze in een inbox vol met soortgelijke berichten van andere bedrijven belandt die ook strijden om de aandacht van de accounteigenaar. Voeg een gepersonaliseerde video toe aan je pitch en de kans is groter dat hij opvalt. Voorbeeld:het insluiten van een video in een e-mail kan de klikfrequentie met 300 procent verhogen.
Hetzelfde principe is van toepassing als het gaat om het aantrekken van inkomende leads en het opbouwen van klantrelaties na een eerste verkoop. Verkopers kunnen gepersonaliseerde video's opnemen en aan berichten toevoegen wanneer ze contact opnemen met een klant of klant. Deze simpele aanraking kan een verlenging, upsell of cross-sell helpen beïnvloeden.
Kaltura Pitch en VidYard zijn slechts een paar platforms die deze functionaliteit bieden. Beide bieden realtime waarschuwingen wanneer een prospect afstemt op een videoboodschap, samen met gedetailleerde analyses die je kunnen helpen erachter te komen welke video's het meest effectief zijn.
5. Aantrekkelijkere verkoopgesprekken en demo's
In de huidige wereldwijde markt is het gewoon niet haalbaar voor verkoopteams om elke potentiële klant of klant persoonlijk te ontmoeten. Video is het perfecte compromis. Via video kunnen verkopers face-to-face (zij het virtueel) met prospects chatten, waar ze ook zijn. Het medium maakt het ook mogelijk om op afstand verkoopdemo's te draaien. Dit is van cruciaal belang, want vaak is de beste manier om de waarde van een product of dienst over te brengen, het in actie te laten zien.
VOD-inhoud zoals video-casestudy's en tutorials kunnen ook geweldige troeven zijn voor verkoopteams. Het is zelfs zo dat klanten 64 tot 85 procent meer kans hebben om een product te kopen nadat ze er een video over hebben gezien. Live video is een ander krachtig hulpmiddel voor verkoopbevordering – en drie keer boeiender dan on-demand videocontent.
Natuurlijk hoeft u niet per se dit soort resultaten te krijgen als u gewoon op een videoconferentiegesprek springt, een productvideo uploadt of een livestream host. De kwaliteit van je video of livestream is een belangrijke factor.
Uiteindelijk heb je voor een videogesprek alleen een computer, een webcam en een internetverbinding nodig. Maar stel je voor dat je een klantontmoeting bent met een verkoper via video. De verkoper geeft je hun verhaal over hoe het product van hun bedrijf dit en dat probleem kan oplossen. Ondertussen kun je niet anders dan de slechte beeldkwaliteit, de blikkerige audio, de onflatteuze schaduwen van ondermaatse verlichting opmerken. Hoe kan dit uw reactie beïnvloeden? Welke indruk zou de presentatie van de verkoper u geven over het product dat ze verkopen, het merk dat ze vertegenwoordigen?
Het is moeilijk om op te vallen in de grenzeloze en zeer competitieve markt van vandaag. Onberispelijke videokwaliteit is een manier waarop uw bedrijf een voorsprong kan krijgen, maar u hebt de juiste apparatuur nodig.
Laat uw verkoopteam schitteren
Net zoals een verkoper zou kunnen investeren in een maatpak of een nieuw paar schoenen, is het de moeite waard om de kwaliteit van je verkoopvideo's te verhogen om een goede indruk te maken.
Epiphan Pearl-2 en Pearl Mini hardware-encoders maken het gemakkelijk om video-inhoud en livestreams van professionele kwaliteit te produceren waarmee uw verkoopteam opvalt. Dankzij meerdere ingangen voor video en professionele audio kunt u hoogwaardige camera's en microfoons aansluiten om te streamen of opnemen met hoge resolutie (tot 4K) met kristalhelder geluid.
Lees meer over hoe Pearl-2 en Pearl Mini-encoderhardware de verkoopstrategie van uw bedrijf kunnen ondersteunen. Neem bij vragen zeker contact op met onze productspecialisten.
Bekijk een voorbeeld van het soort hoogwaardige verkoopinhoud dat uw team zou kunnen maken met een Epiphan Pearl alles-in-één videoproductiesysteem.