Ik wil het vandaag hebben over cold calling. Oorspronkelijk dacht ik dat cold calling (en 'cold e-mailing') een fantastische manier was om leads te krijgen voor mijn videoproductiebedrijf. Ik dacht zelfs een tijdje dat het de enige . was manier. Dat was totdat ik 'warme roeping' ontdekte.
In dit artikel ga ik dieper in op koud bellen versus warm bellen en laat ik u weten hoe u leads voor uw videoproductiebedrijf kunt krijgen door de telefoon op te nemen.
De koude rillingen
Toen ik voor het eerst met videoproductie begon, was ik erg nauwgezet. Ik las alles, sprak met experts en liet geen middel onbeproefd gelaten. Een ding dat steeds naar voren kwam, was 'koud bellen'. Koud bellen is een eeuwenoude verkooptechniek waarbij je telefonisch contact opneemt met mensen die je niet kent (en die jou niet kennen ) in de hoop hun bedrijf binnen te halen.
‘Dat kan toch niet zo erg zijn’, dacht ik, ‘dat is gewoon socializen, mensen behandelen als mensen en de menselijke natuur zijn gang laten gaan’.
Maar zo was het niet.
Natuurlijk, als je naar de verkoopgoeroes luistert, hoor je verhaal na succesverhaal - het draait allemaal om positiviteit, het creëren van een verstandhouding en hoe het een wederzijdse groei-ervaring kan zijn. Maar graaf een beetje dieper in de bespreking van de moeren en bouten van de eigenlijke oproep, en het is een ander balspel.
De experts op het gebied van ongevraagd bellen praten over 'ja ladders', of uw prospect 'ja' laten zeggen op voor de hand liggende vragen, zodat ze 'ja' zullen zeggen tegen de grote. ‘Question reframing’, waarbij je mensen niet de mogelijkheid geeft om zich af te melden, maar alleen vraagt hoe laat ze willen afspreken, dus het ‘nee’ is moeilijker. En 'frame breaking', waarbij je de andere persoon in feite verwart met een onverwachte opmerking om hem of haar op de achtergrond te houden en ze het gesprek voort te laten zetten.
Dat klonk niet prettig! Dat klonk manipulatief.
Maar wie was ik om de professionals te ondervragen?
Een nadere blik op ongevraagd bellen
Dus ik probeerde het.
Ik maakte een lijst van 100 lokale bedrijven waarvan ik dacht dat ze geïnteresseerd zouden kunnen zijn in mijn videoproductiediensten en begon. Ik voelde me alsof ik een soort geromantiseerde held was die aan een zware reis begon. Ik keek naar de voornaam op de lijst en nam de telefoon op. Elke reis begint met een enkele stap, zoals ze zeggen. Of, in dit geval, elke reis begint met de eerste oproep.
Tegen het einde van gesprek drie begreep ik de manipulatie. Deze mensen wilden niet dat ik ze belde! Je had de trucs nodig om het gesprek op gang te krijgen.
Tegen het einde van call 10, doordrenkt van koud zweet en met mijn maagkrampen, wist ik dat dit niets voor mij was. Ik wilde niet op deze manier zaken doen. Elementen van de samenleving doen al hard genoeg hun best om ons niet meer dan cijfers op een pagina te maken. Ik wilde daar niets aan toevoegen. Bovendien mag de verwachting van afwijzing niet de basis zijn voor zaken.
Ik besloot dat je je er ellendig door zou voelen, of dat je je totaal niets zou aantrekken van de mening van anderen.
En dus liet ik dat achter, zeker in mijn buik dat het niet was hoe ik klanten voor videoproductie kon krijgen.
Aangegeven door de cijfers
Toen vond ik onlangs deze statistiek van Mahan Khalsa van Let's Get Real or Let's Not Play:'Slechts 1 tot 3% van de ongevraagde telefoontjes werkt om u een eerste afspraak te bezorgen.'
Ik voelde me gerechtvaardigd.
Laat het me uitleggen. Persoonlijke ervaring heeft me geleerd dat als je doet wat ik graag 'warm bellen' noem, waarbij je een bedrijf (of persoon) belt die al eerder contact met hen heeft gehad, je veel grotere kans om die eerste ontmoeting te krijgen.
Natuurlijk vergen warme oproepen meer werk, maar laten we een beetje rekenen. Laten we die originele lijst nemen van 100 lokale bedrijven die ik had. Het belangrijkste is dat deze 100 bedrijven bedrijven moeten zijn die een website hebben maar geen online video . Gebaseerd op Mahan's statistiek, als je ongevraagd belt en je bent er goed in, krijg je ongeveer 1-3 mensen die zeggen akkoord te gaan met een ontmoeting.
Fantastisch! Je bent ongeveer 97 keer afgewezen, maar je hebt resultaten. Dit is een spel met cijfers en je krijgt altijd wel een persoon die ermee instemt je te ontmoeten, zelfs als je onaardige belvaardigheid onvoldoende is.
Nu, hoeveel van die zaken je gaat sluiten, en hoeveel er daadwerkelijk bij je bedrijf passen, is een andere zaak.
Dingen opwarmen met warme roeping
Laten we dat vergelijken met warm bellen. Ik doe wat onderzoek en kom erachter wie ik ken, wie ze kent en waar we een connectie hebben (iets dat tegenwoordig verrassend eenvoudig is met sociale media). Voor die mensen kan ik de contactpersoon benaderen en vragen om voorgesteld te worden. Ik kan hiervoor de connectoren in mijn netwerk bellen of mailen, of gewoon social media zoals LinkedIN gebruiken.
Van daaruit is bellen veel productiever. Dit is 'warm bellen' op zijn best.
Dus dat zijn misschien 50 mogelijke connecties die ik kan 'warm bellen', of, afhankelijk van de connector, ik misschien zelfs rechtstreeks naar een eerste persoonlijke ontmoeting kan versnellen.
Misschien, conservatief, krijg ik vergaderingen met 75% van degenen die ik warm heb gebeld. 75% van de 50 mensen is 37,5. Laten we de halve persoon weggooien en naar beneden afronden op een (volle!) persoon. Dat zijn dus 37 eerste ontmoetingen van de 100 prospects.
Wat nog belangrijker is, ik heb alleen te maken met 13 afwijzingen, in tegenstelling tot 97 met de methode voor ongevraagd bellen hierboven! Dit is niet alleen goed voor mijn gemoedstoestand, maar betekent ook dat ik nog steeds die lokale ondernemers kan benaderen die niet hebben afgewezen. Heck, ik heb nog steeds al het onderzoek dat ik over hen heb gedaan in mijn dossier!
Met andere woorden, ik heb veel minder bruggen verbrand door mensen te irriteren en ze de telefoon op me te laten neerslaan. Dat heeft een ongelooflijke potentiële waarde.
Maar wacht even, hoe zit het met de andere helft van de oorspronkelijke lijst van 100 lokale bedrijven waarvan ik geen contactpersoon in mijn netwerk had die ze kende?
Warm bellen als je geen connector hebt
Je hebt dus niemand binnen je netwerk om je te verbinden met iemand op je eerste prospectlijst, maar ze zien er nog steeds uit als een goede lead. Wat doe je?
Laten we eens kijken naar de namen op uw oorspronkelijke prospectlijst met wie u geen connector binnen uw netwerk had om u te verbinden. Houd er rekening mee dat dit lokale bedrijven moeten zijn die een website hebben, maar momenteel geen online video hebben. Je zult er versteld van staan hoeveel dat er zijn.
Je gaat hun e-mailadres (of het contactformulier op hun website) vinden en e-mailen. Als je niets van ze hoort, geef je ze een vervolggesprek.
Als ze positief op je e-mail reageren, heb je een afspraak voor potentiële zaken.
Zo zou een van deze e-mails eruit moeten zien:
"Beste [vul de naam van hun bedrijf in, of nog beter, een voornaam als je die kunt vinden.]
Ik was op uw website aan het kijken en ontdekte dat u momenteel geen video heeft om uw bedrijf te promoten. Wist je dat video tegenwoordig absoluut essentieel is voor bedrijven die contact willen maken met hun publiek en potentiële klanten willen laten zien wat ze doen?
[plaats hier enkele voordelen over uw videoservice en wat deze voor hen zal doen.]
Wij zijn [vul uw bedrijf in]
Wij doen [vul in wat u doet]
U kunt hier voorbeelden van ons werk bekijken:[voeg een link naar uw website in]
We gaan graag met u om de tafel zitten om de opties te bespreken die aan uw behoeften voldoen. Als dit iets is dat u interesseert, neem dan contact op met [vul uw telefoonnummer in] of op [vul uw e-mailadres in.]
Met vriendelijke groet,
[Uw naam] ”
Dat is een voorbeeld van een e-mail en je moet er je eigen touch aan toevoegen om er een perfecte pitch van te maken voor de diensten die je wilt aanbieden.
Je moet ook je best doen om de website van elke potentiële klant te bekijken en details uit te kiezen om in je e-mail te vermelden. Dit laat zien dat je echt de tijd hebt genomen om ze te overwegen en wat ze doen, in plaats van alleen maar honderden gekopieerde en geplakte berichten eruit te pompen.
Laten we die stappen nog eens doornemen:
1. Kijk naar de websites van lokale bedrijven die nog geen video hebben.
2. Maak een lijst van hun e-mailadressen en vraag waar mogelijk de voornamen van de eigenaar/beheerder op
3. Schrijf een sjabloon-e-mail die u naar meerdere bedrijven kunt sturen, maar zorg ervoor dat u specifieke details opneemt over elk bedrijf waarmee u contact opneemt.
4. Verstuur batches van deze e-mails, inclusief uw contactgegevens en links naar uw website.
5. Geef degenen die niet reageren een beleefd vervolggesprek. "Hallo, ik bel namens [de naam van je videobedrijf] en ik vraag me af of je onze recente mailing hebt ontvangen over een geweldige kans in online video..."
6. Voor degenen die positief reageren, 'warme oproep' en een exacte tijd voor een vergadering afspreken. Dit wordt een eerste ontmoeting genoemd en is de eerste grote stap op weg naar een betalende klant.
Twijfelt u nog of het niet werkt om mensen op te bellen en uw diensten te verkopen? Bekijk deze geweldige video van Gary Vaynerchuk die precies dat doet. Toegegeven, het is een voorbeeld van cold calling, maar de resultaten die hij krijgt door een willekeurige vreemdeling te bellen, zouden je nog meer moeten inspireren als je bedenkt hoe krachtig warm bellen kan zijn!
Hoe verbinding maken met bedrijven?
Dat is de grote vraag, nietwaar? Het is allemaal prima en dandy om te zeggen dat je een warm telefoontje nodig hebt, maar je moet verbonden zijn om dat te kunnen doen. Dus hoe doe je dat? Ik heb al veel manieren behandeld om dat online te doen, dus vandaag ga ik een offline methode bespreken:
Woon evenementen bij die worden georganiseerd door groepen eigenaren van kleine bedrijven.
In deze moderne tijd van elektronische apparaten en gadgets zijn mensen vergeten wat deze ouderwetse borrels kunnen doen. Van minuut tot minuut weegt de waarde van een persoonlijke ontmoeting zwaarder dan elke e-mail, sociale media en elk telefoontje. Dat komt omdat we van aangezicht tot aangezicht zijn geëvolueerd en, ondanks al onze moderne machines, is het belangrijk voor ons om een ander in de ogen te kunnen kijken.
En een goede manier om het vlees te drukken is wanneer deze groepen samenkomen, of het nu de lokale Kamer van Koophandel is, een diner voor lokale ondernemers, of zelfs gewoon een feest dat wordt gesponsord door ondernemers met wie u wilt netwerken..
Ze zijn niet eens moeilijk om erachter te komen. Pak gewoon de lokale krant of de community-nieuwsbrief. Ze bestaan puur om andere mensen bewust te maken van de mogelijkheden om anderen in de gemeenschap te ontmoeten.
Weet je niet wat je met jezelf aan moet bij een van deze dingen als je niemand kent? Maar je hebt de perfecte prop! Het enige wat je hoeft te doen is een camera mee te nemen en uit te leggen dat je beeldmateriaal verzamelt voor een verhaal over de lokale gemeenschap en de ondernemers die haar helpen ondersteunen.
Ze zien je in actie, stel een paar vragen en whammo! Binnen de kortste keren zullen mensen zich voor je openstellen, je alle lokale roddels vertellen en een connectie met je vormen.
Dan is het gewoon een kwestie van visitekaartjes uitdelen, kaartjes van anderen pakken en relaties laten ontstaan. Je hoeft jezelf nauwelijks op te praten! Sterker nog, mensen raken met elkaar in gesprek over de film die je op het evenement maakt. Het is een aandachtspunt en een echte gespreksaanzet.
En dan netwerk je gewoon. Immers, in tegenstelling tot ongevraagd bellen, is iedereen hier precies voor dat doel! Ze praten, jij praat en iedereen maakt verbinding.
1. Vind lokale netwerkbijeenkomsten.
2. Woon de vergaderingen bij en neem een camera mee. (Je moet eerst aan de organisatoren vragen of je een videocamera mee wilt nemen)
3. Maak een aantal geweldige beelden van het evenement, maar zorg ervoor dat je je mengt. Je bent ook een bedrijfseigenaar, niet alleen een videograaf voor het evenement!
4. Netwerk! Deel kaarten uit en neem de kaarten van anderen. Je hebt tenslotte je gespreksaanzet!
5. Lever de film na het evenement in bij de organisatoren (zorg ervoor dat u de volledige vermelding krijgt en een link naar uw website).
6. Ga na met degenen die u tijdens de vergadering hebt ontmoet. Zo breid je je netwerk uit.
Voordat je het weet, heb je contact en kun je maandag contact met ze opnemen in de wetenschap dat je niet ongevraagd belt, maar met de voornaam kunt praten en ze zelfs kunt aanvullen op hun bosbessentaart! En omdat je ze persoonlijk hebt ontmoet en samen een biertje hebt gedronken, heb je niet alleen de mensen op de netwerkbijeenkomst ontmoet, maar hun ook netwerken.
En het enige dat nodig was, was socializen, mensen behandelen als mensen en de menselijke natuur zijn gang laten gaan. Klinkt dat niet veel aantrekkelijker dan dat meer dan 97 mensen je vertellen dat ze niet geïnteresseerd zijn?
Als je dit artikel nuttig vond, laat het ons dan weten in de reacties hieronder. En voel je vrij om het te delen via de deelknoppen net onder dit bericht!