Productief worden is nu waarschijnlijk de missie van elk bedrijf. Door een productieve omgeving binnen het bedrijf tot stand te brengen, kunnen bedrijven meer bereiken zonder hun uitgaven voor het verwerven van extra middelen te verhogen.
Een artikel gepubliceerd in Harvard Business Review bevestigt dit door te zeggen dat de bedrijven van vandaag een ander wereldbeeld nodig hebben. Om als geweldige bedrijven te worden beschouwd, moeten ze geobsedeerd zijn door productiviteit, niet over efficiëntie.
Dit is niet verwonderlijk. In de huidige zakelijke omgeving functioneren bedrijven in een fel concurrerende markt en verkopen ze producten aan een goed onderzochte groep alomtegenwoordige klanten. Als ze alleen maar efficiënt zijn, wat betekent dat ze hetzelfde herhaalde werk moeten doen met de beschikbare middelen, zal hun bedrijf veranderen in een zinkend schip. In plaats daarvan is productief blijven, wat betekent meer doen met de beschikbare middelen, de noodzaak van het uur.
Dit brengt ons bij de hoofdagenda van deze blog - Verkoopproductiviteit in 2021. Tenzij uw verkoopomzet zich al in de bovenste regionen van uw branche bevindt, bent u nog steeds op zoek naar verschillende manieren om uw verkooppotentieel te maximaliseren. Uw verkoopafdeling is als een versnelling voor uw bedrijf, en wanneer het begint te bewegen, beginnen uw andere teams als de zuigers te werken. Als je uitrusting echter vastzit of traag is, kun je niet genoeg sap maken om de andere bewerkingen uit te voeren.
Als u concurrerend wilt blijven, is het hoog tijd dat u uw verkoopproces onder de loep neemt, uw verkoopteam traint en de mogelijke blokkades identificeert die uw verkoop vertragen. Aan de slag gaan kan echter eng zijn, dus in deze blog herhalen we de definitie van verkoopproductiviteit en delen we verschillende strategieën die u kunt gebruiken om uw verkoopproductiviteit te stimuleren.
We hebben dit onderwerp ook behandeld in ons wekelijkse webinar. We hebben Shartzer uitgenodigd , VP van Global Sales bij Animaker Inc om zijn ervaring en ideeën over verkoopproductiviteit te delen. Stephen heeft een brede ervaring in de sector en heeft expertise in het opzetten van verkoopteams vanaf het begin. Hij heeft met conglomeraten als Microsoft en Cloudera gewerkt voordat hij bij Animaker Inc. kwam.
Hier is de opgenomen versie van het webinar. Ga je gang en bekijk dit eens, er zijn enkele serieuze woorden van wijsheid gedeeld door Stephen. We zullen ook enkele fragmenten van dit webinar opnemen in elk punt dat we in deze blog zullen behandelen
Hoe de verkoopproductiviteit te stimuleren in het webinar van 2021
Wat is verkoopproductiviteit?
Simpel gezegd, de definitie van verkoopproductiviteit is het maximaliseren van het potentieel van uw verkoopteam en tegelijkertijd het minimaliseren van het gebruik van middelen. Het gaat om het vinden van een balans tussen de twee belangrijkste stappen in het verkoopproces:verkoopefficiëntie en verkoopeffectiviteit. Met elk jaar stijgende doelen, is dit een statistiek die bedrijven in het verleden moeite hadden om te optimaliseren.
Om de verkoopproductiviteit te verbeteren, moet u ervoor zorgen dat u op de hoogte bent van de factoren die uw verkoopteam ervan weerhouden hun hoogste potentieel te bereiken. Enkele veelvoorkomende vragen die u uzelf kunt stellen om te onderzoeken wat uw verkoopproductiviteit belemmert, zijn -
- Draagt iedereen in uw team in gelijke mate bij aan de doelstellingen?
- Zijn de nieuwe medewerkers goed opgeleid genoeg om gesprekken te sluiten?
- Brengt het team veel tijd door met het invoeren van gegevens in het CRM-systeem?
Stephen had een interessante kijk op verkoopproductiviteit. Hij was van mening dat, “Verkoopproductiviteit het resultaat is dat u genereert in de richting van uw einddoel. Het bereiken van het einddoel door te focussen op belangrijke activiteiten zoals prospectie, klantbijeenkomsten, netwerken met minder middelen is de beste productiviteitsformule. ”
We hebben het oppervlak bekrast, laten we nu dieper op het onderwerp ingaan om erachter te komen wat de verkoopproductiviteit in 2021 stimuleert
Druk ≄ Productief
Een gemiddelde vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling voert dagelijks 52 telefoontjes . Als uw verkoopteamleden meer bellen, dan hebben ze het super druk, maar dat betekent niet per se dat ze productief zijn. De productiviteit hangt af van het aantal oproepen dat ze aan het eind van de dag omzetten.
Bonusartikel:Hoe onderscheid je je in het tijdperk van onboarding op afstand?
Tijdbeheer tijdens het bouwen van een verkoopteam is erg cruciaal. Het is relevant om elk lid van het team te informeren over waar ze het grootste deel van hun tijd moeten doorbrengen. Als uw verkoopteam het gevoel heeft dat het productief is om tijd te besteden aan alleen bellen, dan is het tijd om het heft in eigen handen te nemen en een transformatie teweeg te brengen in de manier waarop werk wordt gedaan.
In de woorden van Stephen:"Je kunt de hele dag bezig zijn en toch nulproductief zijn. Je moet je concentreren op taken die er echt toe doen, anderen delegeren (indien mogelijk), prioriteiten stellen volgens de vereisten van het team en je uitvoering plannen. ”
Is gegevensinvoer productief?
Bijna 27% van het verkoopteam meer dan een uur bezig zijn met het invoeren van gegevens in het CRM-systeem. De grote vraag die hier beantwoord moet worden is:is het productief? Eerlijk gezegd is er geen eenduidig antwoord op deze vraag. Informatie is macht. Hoe nauwkeuriger uw informatie, hoe meer macht u heeft over een klant.
Toen we deze vraag aan Stephen stelden, antwoordde hij na een hartelijke lach:"Het is een soort tweesnijdend zwaard. Een CRM-systeem helpt ook een bedrijf, leidinggevenden en verkopers. Waarom is het zo belangrijk? Want kennis is krachtig. Als u geen specifieke informatie over een bedrijf of een persoon invoert, loopt u belangrijke dingen mis. Hoe meer informatie je hebt, hoe meer tijd je bespaart en hoe gemakkelijker je problemen oplost.”
Hoe voorkom je dat je inhoud opnieuw maakt?
Dit is behoorlijk frustrerend voor managers. Als hun team te veel tijd besteedt aan het opnieuw maken van inhoud voor hetzelfde doel, zullen ze nooit het hoogste productiviteitsniveau bereiken. Elke keer dat een klant bijvoorbeeld om een brochure vraagt, kan in plaats van deze opnieuw te maken, de standaardbrochure steeds opnieuw worden gebruikt om herhalingswerk te voorkomen.
Het opnieuw gebruiken van uw huidige inhoud kan ook een geweldig idee zijn om informatie met uw klanten te delen. Het maken van uitlegvideo's van uw e-mails is zo'n voorbeeld. Video's zijn gemakkelijk te begrijpen en kunnen moeiteloos met klanten worden gedeeld.
Het team van Stephen maakt veel geanimeerde video's op Animaker en ze hergebruiken het prachtig met Vmaker - "We maken veel video's op Animaker omdat het gemakkelijk is en mijn team zich geen zorgen hoeft te maken over het opnieuw maken van alles vanaf het begin. We gebruiken ook Vmaker om de animatievideo te screenen om een proces uit te leggen of om gewoon een instructievideo te maken.”
Wat zijn de belangrijkste KPI's die u meet om het verkoopproces te optimaliseren
Als u niet weet welke KPI's u moet meten om de verkoopproductief te evalueren, dan zullen uw inspanningen halfbakken resultaten opleveren. Meet alles wat de verkoopprestaties bepaalt. Begin met het aantal verzonden e-mails. Het aantal ontvangen demoverzoeken en ook het aantal content dat met de klanten is gedeeld. Als een of alle van hen aan de onderkant van de schaal lijken te staan, weet u waar u moet beginnen met het optimaliseren van het verkoopproces.
Stephen's standpunt:"Het meten van KPI is het wetenschappelijke deel van verkoop. Door KPI te meten, identificeert u de goede en tijdverspilling activiteiten. We houden de inkomsten, het aantal vergaderingen, demo-aanvragen en zelfs e-mails bij .”
Hoe prospects vooruit te helpen wanneer ze vastzitten in een koopproces
Het verkoopteam besteedt een derde van hun dag praten met prospects. Het hogere aantal prospects is geweldig voor uw bedrijf, maar als ze lange tijd vastzitten in het koopproces, moet u iets doen om ze vooruit te helpen. Hoewel er veel tools en ideeën zijn die u kunt implementeren, is het om de prospect met waarde te onderwijzen. Begrijp wat hen ervan weerhoudt om te kopen, en verwijder het dan met zeer persoonlijke communicatie.
Het verkoopteam van Animaker doet iets soortgelijks:"We gebruiken Vmaker om gepersonaliseerde video's naar dergelijke prospects te sturen, zodat ze persoonlijk contact kunnen maken zonder hun agenda op te eten. Dit heeft ons de afgelopen maanden echt geholpen om meer prospects te bereiken .”
Uw middelen trainen - nieuwe medewerkers, mentorschap, onboarding
Training is een integraal onderdeel van het verkoopproces. 42,5% van de verkoopmedewerkers meer dan 10 maanden nodig hebben om productief genoeg te zijn om de bedrijfsdoelen te behalen. Om productiever te zijn, kan effectieve training een grote bijdrage leveren om dat te verbeteren. Beter mentorschap, onboarding-proces en het gebruik van meer video's zijn enkele zeer effectieve stappen om het trainingsproces te verbeteren. Video's kunnen zelfs geweldig zijn voor het maken van instructievideo's, video's met uitleg, en het geven van virtuele trainingen. Managers in het verkoopteam kunnen een tool gebruiken zoals Vmaker , om beoordelings- en feedbackvideo's op te nemen. Video's zijn gemakkelijk te begrijpen en er is veel meer duidelijkheid.
Het team van Stephen maakt veel video's met de interne tools om klanten te trainen en te onboarden. Dit is wat hij te zeggen had:"Training is extreem belangrijk. We gebruiken veel van onze interne tools om video's te maken. Animaker geïntegreerd met Zoom. We gebruiken deze integratie om video's te maken, zoals live vergaderingen, trainingen en video's met rollenspellen. Met Vmaker kunnen we ook een opname van de Zoom-vergadering plannen, zelfs als u niet aanwezig bent.”
Laatste woorden over verkoopproductiviteit in 2021
Werken aan het productiever maken van uw verkoopteam is noodzakelijk om uw bedrijf op de lange termijn te ondersteunen. Begin met de juiste definitie van verkoopproductiviteit te krijgen. Veel bedrijven verwarren productiviteit nog steeds met efficiëntie. Als je daarmee klaar bent, begin dan met het bijhouden van de tijd die je team aan gesprekken besteedt, want alleen bezig zijn is niet productief. Controleer ook hoeveel tijd er wordt besteed aan het invoeren van gegevens in het CRM-systeem, als het te hoog is, moet u daar ook wat herwerk doen.
Richt je op het hergebruiken van de inhoud die je al hebt.
Dit voorkomt dat uw team herhaald werk doet. Video's zijn een goed voorbeeld. Verander uw e-mails , processen en andere documenten in video's. Met een schermopnametool net als Vmaker kun je feedback, recensies en instructievideo's opnemen. Deze zijn geweldig om te delen met uw klanten en zelfs potentiële klanten.
Als je de inzichten van dit webinar leuk vond, kun je je inschrijven voor onze aankomende evenementen op onze webinarpagina . Als je dat mist, kijk dan op ons YouTube-kanaal . We uploaden de opgenomen versie de volgende dag.
Je kunt ook deel uitmaken van onze Facebook en Slap community om deel te nemen aan vele gesprekken over zaken, productiviteit en groei.
