Hoe ziet uw verkoopversnellingsstrategie eruit? Op dit moment hebben veel organisaties te maken met een tweesnijdend zwaard als ze op zoek zijn naar manieren om de verkoopcyclus te verkorten.
Aan de ene kant is de verkoopversnelling gebaseerd op de verspreiding van digitale tools en technologie. Dit heeft traditionele prospectie veranderd van een scattershot-benadering naar gerichte, gegevensgestuurde tactieken die de taken van verkopers stroomlijnen en hen helpen sneller door het verkoopproces te gaan. En er zijn meer digitale tools dan ooit, om nog maar te zwijgen van de groeiende digitale gewoontes bij zowel werknemers als prospects.
Maar aan de andere kant zijn het juist deze technologieën en gewoonten die voor nieuwe uitdagingen hebben gezorgd. Doorlopend werken op afstand - om nog maar te zwijgen van een groter aantal mensen dat thuis vastzit - heeft bijgedragen aan ernstige digitale vermoeidheid, waardoor het voor verkoopteams moeilijker wordt om door te breken en het proces voort te zetten.
Simpel gezegd, je hebt waarschijnlijk toegang tot meer tools en kansen voor verkoopversnelling dan ooit:analyse, automatisering, digitaal onderlegde teams en prospects. Maar hoe kan uw team, met zoveel concurrentie op het scherm om aandacht, deals sluiten en doelen sneller halen?
Hier leest u hoe u de verkoopcyclus kunt versnellen in een wereld waar op zijn minst een zekere mate van virtueel verkopen en werken op afstand waarschijnlijk zal blijven.
Quick-win automatisering
Het is gebruikelijk dat verkoopversnellingsstrategieën gericht zijn op het verwijderen van handmatige taken door middel van digitalisering. Maar over het algemeen gaat procesautomatisering niet van de ene op de andere dag. Het maakt meestal deel uit van een grootschalig transformatieproject, van het soort dat veel tijd en middelen kost.
Drukke verkoopteams hebben sneller iets nodig. Ze hebben tools nodig die hen helpen contact te leggen met potentiële klanten en hun interacties te personaliseren zonder kostbare tijd te verliezen.
Dit is waar AI-enabled automatisering echt kan helpen. Shootsta's Elevate automatiseert bijvoorbeeld een groot deel van het proces voor het maken van video's, met behulp van sjablonen en AI om automatisch een beetje zelfgemaakt beeldmateriaal om te zetten in gepolijste, gepersonaliseerde berichten met professioneel ogende cutaways, branding en lower-thirds.
Dit soort quick wins zijn belangrijk, aangezien verkopers steeds meer moeten doen met minder. In de huidige omgeving worden klanten overspoeld met verkoopberichten. Een van onze klanten, een Fortune 500-bedrijf, had hier begin 2021 de dupe van, toen hun responspercentage voor cold outreach-e-mails 15% was en hun responspercentage voor cold calls naar leads slechts 10%.
Slechts 90 dagen later, nadat ze gepersonaliseerde videoboodschappen hadden gebruikt om digitale vermoeidheid te doorbreken, was hun responspercentage 70% en een conversieratio van 24%, met een video click-to-play-percentage van 90%.
Het personaliseren van berichten en het vinden van manieren om op te vallen zijn cruciaal, maar het is niet schaalbaar als verkopers geen tools hebben die een groot deel van het drukke werk wegnemen.
Personalisatie op schaal
Automatisering is uitstekend geschikt voor het verminderen van de werkdruk, het verwijderen van repetitieve taken van lage waarde en het ontwikkelen van realtime inzicht. Maar verkoopversnelling gaat over het sneller sluiten van deals, niet alleen sneller werken.
En, als het slecht wordt gedaan, kan automatisering averechts werken. Omdat klanten zo vaak worden overspoeld met verkoopberichten, is het onwaarschijnlijk dat ze reageren als een geautomatiseerde aanpak resulteert in onpersoonlijke, irrelevante of slecht gerichte berichten - het kan zelfs op spam lijken.
Met name in de B2B-omgeving zijn persoonlijke relaties van levensbelang. Prospects hechten nog steeds waarde aan persoonlijke interacties waar mogelijk en wanneer ze niet mogelijk moeten verkopers manieren vinden om de menselijke maat te behouden. Of het nu om verkoop of service gaat, het vertrouwde gezicht van een goed geïnformeerd teamlid dat de ins en outs van het bedrijf van een prospect kent, is een belangrijke reden waarom prospects klanten worden en blijven.
Bij gebrek aan persoonlijke ontmoetingen en met toenemende druk op tijd en middelen, gebruiken goed presterende verkoopteams de productiviteitskracht van automatisering om versterking hun menselijke kant, in plaats van deze te vervangen.
Die high-performers vinden een scherpere verkoopversnelling door hypergepersonaliseerde platforms zoals Elevate, die het volgende biedt:
- een grote verscheidenheid aan videosjablonen, die de videoproductie aanzienlijk vereenvoudigen
- eenvoudige schermopnamen om een productdemonstratie of service-uitleg te geven in een pre-branded videopakket met consistentie van merk en berichtgeving
- gepersonaliseerde bestemmingspagina's ter ondersteuning van de volgende stappen voor de prospect
- gepersonaliseerde verkoopvideosjablonen die kunnen worden gefilmd op een smartphone-app, ondersteund door een autocue op het scherm en AI-gestuurde bewerking en branding, binnen enkele minuten klaar om te worden gemaild naar prospects of klanten, of gepost op sociaal.
Inzichten en verbeteringen bij elke stap
Succesvolle verkoopversnellingsstrategieën zijn afhankelijk van steeds geavanceerdere inzichten en analyses. Om sneller en efficiënter te werken, moeten verkopers bij elke stap van het verkoopproces over inzichten beschikken.
Uit een wereldwijd onderzoek van McKinsey onder 2500 B2B-bedrijven bleek zelfs dat high-performers een omzetstijging van 2% tot 5% behalen wanneer ze gebruikmaken van datagestuurde besluitvorming. Uit hetzelfde rapport bleek dat beter presterende bedrijven 62% effectiever zijn in het gebruik van digitale tools en dat 72% van de snelstgroeiende verkoopbedrijven analyses gebruiken om hun verkoopplanning aan te scherpen.
De gegevens die door een geautomatiseerd platform worden aangeboden, moeten relevant en direct bruikbaar zijn. Een gedegen strategie voor verkoopversnelling zal proberen de virtuele omgeving te benutten door deze kwantificeerbare inzichten tijdens elke interactie te maximaliseren. Die gegevens worden vervolgens teruggevouwen in het verkoopproces om een omgeving te creëren van constant leren en verbeteren.
Bij het kiezen van verkoopversnellingstools is het belangrijk om ervoor te zorgen dat ze kunnen bijdragen aan deze aanpak en bruikbare inzichten bieden. De juiste tool voor videoverkoop geeft bijvoorbeeld inzicht in hoe prospects omgaan met berichten.
Dus, hoe ga je je de verkoop voor uw team versnellen?
Wil je blijven leren over het sluiten van deals met videoverkoop en personalisatie? Zorg ervoor dat je je hieronder abonneert op de Shootsta-nieuwsbrief.