"Mensen kopen van mensen." Het is een oud gezegde, maar zelfs in de snelle digitale wereld van vandaag klinkt het vaak waar. En in de drukke B2B-wereld van vandaag – de videoverkoopbrief is de snelste manier om die persoonlijke relatie op te bouwen.
Maar wat is een videoverkoopbrief? Hoe werken ze? En hoe maak je er een aan?
In dit artikel helpen we je deze krachtige mix van video, verkoopberichten, e-mail, bestemmingspagina's en meer samen te stellen - om ervoor te zorgen dat mensen niet alleen 'van mensen' kopen - ze kopen van jou!
Wat is een videoverkoopbrief?
Het eerste dat u moet begrijpen, is waarom ze in godsnaam 'videoverkoopbrieven' worden genoemd, terwijl het - zoals we verder zullen onderzoeken - helemaal geen brieven zijn.
Welnu, de wortels van videoverkoopbrieven liggen in de wereld van direct mail - die, ongelooflijk, ooit new age en baanbrekend leek.
Ooit was direct mail dit nieuwe, opwindende alternatief voor aankloppen. Het bood een kans om heel gericht aan mensen te verkopen, zonder de aanwezigheid van een verkoper. (Het zal nooit aanslaan, toch?)
Verkoopbrieven waren dus in wezen stukken direct mail die naar potentiële klanten werden gestuurd met het specifieke doel hen over te halen een bepaald product of bepaalde dienst te kopen. Ze lijken nu behoorlijk archaïsch, maar brieven die misschien zijn opgemaakt zoals de onderstaande sjablonen (afbeeldingen uit Sample Letter World), zouden ooit een buitengewoon opwindende manier hebben geleken om nieuwe klanten binnen te halen en potentiële klanten te bereiken.
Zoals je kunt zien, zijn ze gepersonaliseerd; ze springen meteen in op het 'probleem' dat de lezer waarschijnlijk zal hebben. Ze agiteren dat probleem en leggen uit waarom het zo belangrijk is. Ze introduceren het product of de dienst die ze aanbieden en leggen een paar redenen uit waarom ze het oorspronkelijke probleem helpen oplossen. En ze bieden over het algemeen een call-to-action met een 'aanbieding' - een korting of dwingende reden om actie te ondernemen en contact op te nemen.
Videoverkoopbrieven zijn in principe hetzelfde concept, maar met alle voordelen van video. Laten we duidelijk zijn:dit is een fenomenaal flexibel mediatype met allerlei looks, feel en behandelingen.
Maar een videoverkoopbrief is over het algemeen elke video waarvan het hoofddoel is om te verkopen. Niet opvoeden of entertainen - hoewel ze kunnen helpen met het uiteindelijke doel - maar om producten en diensten te introduceren en te verkopen. Dit betekent dat ze in veel gevallen lijken te kruisen met uitlegvideo's.
Ze zijn ook uniek omdat ze de neiging hebben om 'focale' stukjes inhoud te zijn. Terwijl uitlegvideo's zich nestelen tussen andere inhoud op startpagina's - die een verscheidenheid aan verschillende manieren vertegenwoordigen om informatie te consumeren - leven VSL's over het algemeen op uitgeklede 'bestemmingspagina's' voor verkoop, vaak als het enige item op de pagina, behalve een koopknop of een contact het formulier.
Of, in 'direct mail'-stijl, ze kunnen ook in e-mails worden verzonden, rechtstreeks naar uw prospects, als onderdeel van uw verkoopmateriaal. Het idee is hier precies hetzelfde als bij een verkoopbrief:
- Bereik uw ideale klant
- Introduceer uzelf, uw bedrijf, uw product/dienst
- Inspireer contact of actie
Of u nu gericht verkeer naar een bestemmingspagina leidt met een advertentiecampagne of een e-mail rechtstreeks naar de inbox van uw beoogde klant stuurt, een videoverkoopbrief is het digitale equivalent van een 'klop op de deur'-verkooppraatje !
Uw videoverkoopbrief maken...
Laten we het dus hebben over hoe u een videoverkoopbrief kunt maken die werkt.
- Beslis over een formaat
We hebben het al genoemd, maar er zijn een groot aantal verschillende behandelingen voor video zoals deze. Als je met een beperkt budget werkt, dingen persoonlijk wilt houden - of zelfs je inhoud voor elke video wilt personaliseren - wil je een eenvoudige filmopstelling gebruiken, misschien zelfs met je smartphone.
Soms is 'ruw en klaar' beter ... het ontwikkelt een gevoel van authenticiteit dat belangrijk kan zijn bij uw eerste indruk. Neem deze sjablonen van ClickFunnel bijvoorbeeld...
Of misschien wilt u een meer verfijnde stijl gebruiken, zoals schermopname of animatie. Onze showreel hieronder geeft je een idee van enkele van de stijlen waar je misschien inspiratie uit kunt putten. Als u dezelfde levert keer op keer kan animatie een zeer gelikte en visueel indrukwekkende manier zijn om het te doen, zodat u indruk maakt.
Het is erg belangrijk om stijl vast te stellen, omdat dit de creatieve beslissingen die u later neemt, en alle apparatuur die u mogelijk moet kopen, zal bepalen.
Schrijf een script
De eerste creatieve stap is om pen op papier te zetten op een script. Je zou een eenvoudige formule kunnen gebruiken, zoals ons scriptdocument, waarin de voice-over - de dialoog die je wilt spreken - aan de ene kant wordt weergegeven, en de actie op het scherm aan de andere kant. Dit is een tekstbeschrijving van wat er ongeveer op het scherm zal gebeuren. Het geeft je een idee van wat je moet filmen, illustreren of creëren als het gaat om het eigenlijke productieproces. Dit is een geweldige plek om je ideeën echt te dumpen en ze af te werken. Wees niet bang voor de lege pagina - koop gewoon iets omlaag.
U wilt echt een formule volgen voor de ideale videoverkoopbrief, en die ziet er ongeveer zo uit:
Aandacht en empathie trekken – je wilt je video beginnen met een 'knal' - wat betekent geen langdradige begroetingen of tijdrovende intro-graphics. Kom ter zake. Je wilt dat de kijker heel snel weet dat dit inhoud voor hen is - en dat je hier bent om een van hun problemen aan te pakken.
Geef het (de) probleem(en) – vaak willen mensen direct naar binnen gaan door over zichzelf te praten, maar het is veel beter om te leiden met het probleem waarmee het publiek wordt geconfronteerd. Nogmaals, empathie is hier de sleutel. Je wilt dat de kijker zichzelf herkent in je probleemstelling - en ermee instemt dat, ja, dingen zo veel beter zijn als probleem 'A' was opgelost.
Werk aan het probleem - wat is de echte effect van het probleem? Hoe manifesteert zich dit? Het probleem masseren en manipuleren gaat over het uitkristalliseren van het probleem en het duidelijk maken van de schade een probleem veroorzaakt. Het probleem kan dus zijn dat een bedrijf worstelt met zijn inefficiëntie en communicatie - maar wat dat echt betekent is dat de klantervaring lijdt, de klanttevredenheid schaadt, het aantal verwijzingen vermindert, de druk op het team verhoogt, de groei en het succes beperkt. Het gaat erom dat specifieke probleem terug te koppelen aan de basis behoeften en doelen die je kijker heeft.
Introduceer de oplossing – nu is het tijd om over uw product of dienst te praten en wat u doet - houd het op dit punt kort. Geef gewoon een korte introductie over wie je bent en ga verder - misschien een paar zinnen.
Bouw geloofwaardigheid op – dit is vaak de eerste keer dat mensen van je horen, dus ga er niet zomaar van uit dat ze zullen je vertrouwen. Praat over enkele van de bedrijven/mensen waarmee u hebt gewerkt, hoe u hen hebt geholpen, of noem enkele gegevens die bewijzen dat u kunt doen wat u aanbiedt.
Maak een lijst van de voordelen – wees specifiek en noem de belangrijkste voordelen van het werken met u. Je wilt je kijker niet overweldigen of hun interesse verliezen, dus beperk het tot twee tot vier belangrijke voordelen waarvan je denkt dat ze het sterkst zullen aanslaan.
Creëer urgentie om te handelen – dit is waar het een goed idee is om 'iets' aan te bieden in ruil voor onmiddellijke (of op zijn minst snelle) actie. Je zou een korting kunnen aanbieden, een gratis stuk inhoud zoals een e-boek of webinar, of een exclusieve bonus die anderen niet krijgen, om ervoor te zorgen dat iedereen die geïnteresseerd is een duidelijke prikkel heeft om nu te handelen, voordat ze het probleem naar de weer in hun achterhoofd!
Vertel ze waar ze heen moeten – ongeacht of uw VSL op een bestemmingspagina of in een e-mail staat, het einde van uw video is als het einde van een weg. En om ervoor te zorgen dat de reis duidelijk is, heeft uw kijker een wegwijzer nodig - of het nu een contactformulier op de pagina is, een nummer om te bellen of een website om te bezoeken. Wees duidelijk en geef aanwijzingen over waar u heen moet en wat u moet doen.
| Het uniek maken? Als je een waardevol product of dienst verkoopt, loont het soms om voor elk van je prospects een andere video te maken. Als u bijvoorbeeld contentmarketingdiensten verkoopt, kunt u een video-analyse maken van de website van een bepaald bedrijf, om te laten zien waar hun sterke en zwakke punten liggen, en hen een volledig advies aanbieden als ze geïnteresseerd zijn. |
Ontwerp de graphics of neem de beelden op
Als je 'ruwe en kant-en-klare' video's voor de camera wilt maken, kun je dit snel en gemakkelijk doen met een tool als Wistia Soapbox.
Soapbox – Een gratis webcam en schermrecorder voor Chrome
Dit is cool omdat het zowel je webcam als je scherm opneemt - en je kunt omdraaien om een van beide of beide weer te geven, zoals vereist in de loop van je video.
Het maken van een geanimeerde video is natuurlijk een meer betrokken proces. We doen dit met behulp van industriële ontwerp- en animatiesoftware zoals Adobe Creative Cloud, eerst door alle afbeeldingen voor de video te maken en deze in een Google Slides-presentatie te plaatsen om door te klikken en te controleren ...
…voordat vervolgens beweging, geluid en glans worden toegevoegd met Adobe After Effects en Premiere…
Als je op zoek bent naar stock video of audio om je video wat meer pit te geven, bekijk dan deze artikelen...
- 20 beste sites voor gratis video- en videomateriaal (2020)
- De 20 beste rechtenvrije muzieksites in 2020
Deel en promoot
Zodra je video klaar is, is het tijd om hem uit te brengen.
Bestemmingspagina
Overweeg om een eenvoudige, uitgeklede bestemmingspagina te maken - gericht op uw video - met een minimale kopie die absoluut thuis slaat de waarde van wat u aanbiedt.
Nogmaals, je aanpak is afhankelijk van het publiek, de prijs en andere variabelen, maar heb niet het gevoel dat je hebt mensen ertoe aanzetten om hier en nu te kopen. In deze voorbeelden gaat de trechter vooral over het duwen van mensen naar een stuk inhoud dat hen zal helpen en opleiden, en uiteindelijk diensten en hulp biedt.
In de dagen van de verkoopbrieven had u misschien de Gouden Gids gebruikt om mensen te vinden aan wie u uw brieven zou kunnen sturen. Tegenwoordig wil je tools zoals Hunter.io gebruiken om e-mailadressen te vinden om je VSL bij de juiste mensen te krijgen.
Onthoud dat targeting belangrijk is - zorg ervoor dat je de video naar de rechter stuurt mensen en onthoud dat u uw berichten altijd kunt afstemmen op het publiek, zodat u zeker weet dat u de juiste inhoud verzendt.
Toptips voor het maken van een inspirerende videoverkoopbrief
Op basis van het maken van meer dan 3.000 video's voor onze klanten over de hele wereld, noemen we de volgende tips als onze 'toptips' voor een geweldige VSL:
- De aandachtsspanne is beperkt, vooral onder drukke besluitvormers. Dus onthoud, minder is meer - houd het kort en bondig. Zie je VSL als een 'elevator pitch' - je hebt van de begane grond naar de top en geen seconde langer, dus wat is echt belangrijk om te zeggen en wat kan eigenlijk wachten?
- Laat de eerste 30 seconden tellen - het hele punt van een VSL is om te voorkomen dat uw publiek wordt afgeleid door het lezen van stukken tekst. Dus twijfel niet, ga er meteen mee aan de slag, bouw niet op naar je waarde als een Hollywood-film! Zorg dat het van tevoren is.
- Promoot promoten promoten! Video is een waardevol stuk inhoud en de echte waarde zit in hoe veelzijdig het is. U kunt vaak tientallen toepassingen halen uit één geweldig stuk inhoud, dus gebruik het op sociale media, e-mail, website, bestemmingspagina's, overal waar u maar kunt.
- Vergeet niet na te denken over andere manieren om video in uw verkoopproces te gebruiken:het beantwoorden van vragen, het wegnemen van bezwaren, het verstrekken van informatie en het opbouwen van vertrouwen in elke fase. Deze inhoud kan zichzelf vele malen terugbetalen.