Dit is de beproefde beste aanpak voor het verkopen van video-oplossingen aan uw kleine zakelijke klanten. Volg deze stappen om ervoor te zorgen dat ze terugkomen.
Wilt u een aantal eenvoudige maar effectieve video-oplossingen verkopen aan kleine bedrijven? Wilt u van deze eenmalige projecten solide herhalingsopdrachten maken? Hier is een complete gids om inzicht te krijgen in de behoeften van een klein bedrijf, de waarde van uw services te pitchen en een paar tips voor het navigeren door het verkoopproces van ontdekking tot post-project.
Videoproductieservice
Voordat we ingaan op het verkopen van video, laten we eerst enkele termen definiëren. Een videoproductieservice is elke entiteit, persoon of bedrijf die klanten een breed scala aan videoproductie-opties biedt. Een video-expert zou zichzelf definiëren aan de hand van de apparatuur en uitrusting die ze gebruiken, hun unieke kennis en vaardigheden in de branche, evenals hun productieteam en waar ze actief zijn.
Laten we het voorbeeld nemen van een klein tot middelgroot videoproductiebedrijf met meerdere werknemers. Dit bedrijf heeft een paar terugkerende klanten en langlopende projecten, maar hun aanhoudende succes en groei hangt af van het vinden van nieuwe klanten, het aanbieden van diensten die aan hun behoeften voldoen en het overtuigen van hen om video-oplossingen te kopen.
Ik zeg 'oplossingen' in plaats van alleen 'videoservices' omdat ik geloof dat video-experts met deze mentaliteit echt iets kunnen betekenen als ze klanten benaderen die op zoek zijn naar iets om hun marketing-, wervings- en verkoopdoelen te ondersteunen.
De stappen naar dit verkoopproces omvatten alles wat er gebeurt voordat een klant een contract ondertekent:eerste naamsbekendheid, advertenties, demo's, klantinterviews, verkooppraatjes en presentaties.
Zodra deze eerste verkoopfase is voltooid, kan de eigenlijke productiefase beginnen, van het dagelijkse werk aan de ontwikkeling van de video tot de uiteindelijke levering van de video en de middelen.
Videoproductieservice vanuit het perspectief van een klant
Afhankelijk van het soort bedrijf dat ze zijn en de producten en diensten die ze aanbieden, kunnen 'videoproductieservices' veel verschillende dingen betekenen vanuit het perspectief van een klant.
Eigenaren van kleine bedrijven bekijken videoproductie vaak veel meer in termen van reclame- of marketingkosten, en soms kan het voor hen moeilijk zijn om de exacte processen en vaardigheden te begrijpen die nodig zijn voor het maken van video's.
Daarom moeten videoprofessionals educatie tot een groot deel van het verkoopproces maken. Een goede manier om dit te benaderen is om potentiële klanten vertrouwd te maken met de verschillende fasen van het aanstaande productieproces:de ontdekkingsfase, de pitchfase, de onboardingfase, de productfase, de bewerkingsfase en de leveringsfase.
Ontdekkingsfase
In wezen begint uw verbinding met een potentiële klant vorm te krijgen wanneer die klant u en uw diensten voor het eerst "ontdekt". De meest voorkomende vorm van deze ontdekking is afkomstig van demovideo's op uw site en werkvoorbeelden op uw socialemediakanalen.
In het ideale geval zullen deze de allerbeste aspecten van uw videoproductieaanbod laten zien en een goed beeld geven van de verschillende soorten videodiensten die u aanbiedt. Een andere manier om dit aan te pakken is met getuigenisvideo's die nog meer inzicht kunnen geven in hoe uw videoservices uw klanten kunnen helpen door hun unieke behoeften op te lossen.
Pitch-podium
Na de ontdekkingsfase is het tijd voor de pitch. Deze fase is absoluut cruciaal.
In deze fase moet een videoprovider de taal van een eigenaar van een klein bedrijf of een marketingmanager kunnen spreken om het beste uit te leggen hoe hun videoservices kunnen helpen.
Het is ook een goed idee om referenties en voorbeelden te geven van eerder werk dat aansluit bij de behoeften van het kleine bedrijf. Wees transparant over de kosten en wees altijd bereid om de waarde van de prijs van uw diensten te rechtvaardigen.
Onboardingfase
Na de pitch-fase legt de onboarding-fase de basis voor vertrouwen en toekomstige herhalingsaankopen. De eerste stappen van de onboarding-fase omvatten een eerste interview om de specifieke behoeften van het kleine bedrijf te identificeren. Zijn ze op zoek naar meer omzet en winst? Proberen ze nieuwe medewerkers te vinden of het behoud van werknemers te verbeteren? Willen ze hun verkooppresentaties naar een hoger niveau tillen? Houd ze aan het praten en wees niet bang om vragen te blijven stellen.
Wees geduldig in dit proces en zorg ervoor dat je alles tot in detail uitlegt. Als tip zou ik zeggen dat je het beste kunt voorkomen dat je te technisch wordt in dit proces - laat je video-jargon thuis. Probeer in plaats daarvan hun taalgebruik op te nemen om aan te tonen dat u hun behoeften goed begrijpt. Geef ten slotte een tijdlijn en maak een lijst van alle resultaten die in het project zullen worden opgenomen zodra het is voltooid.
Productfase
Van daaruit is het belangrijk om in contact te blijven met uw kleine zakelijke klanten terwijl u door de volgende stappen navigeert:de product- en bewerkingsfasen.
In de productfase geef je statusupdates en raak je regelmatig de basis om feedback van de klant te krijgen over de productie en (uiteindelijk) over de bewerkingen.
Als je feedback krijgt - dit is belangrijk - vecht dan niet terug! Natuurlijk begrijpen ze video misschien niet zoals jij en je team dat doen, maar dat betekent niet dat je ongelijk hebt. Het betekent alleen dat je nog niet op dezelfde pagina bent. Een goede klant zal het altijd op prijs stellen als je de extra moeite doet om de diensten te leveren die ze nodig hebben om hun specifieke behoeften op te lossen.
Fase bewerken
De bewerkingsfase is in wezen een uitbreiding van de productfase. Zorg ervoor dat u regelmatig incheckt en houd communicatielijnen altijd open. De bewerkingsfase is eigenlijk veel bevorderlijker voor het delen van concepten en het implementeren van feedback, omdat er niet zoveel bewegende delen voor nodig zijn als voor daadwerkelijke productie. U kunt deze fase voor uzelf en uw klant pijnloos maken door samenwerkings-apps te gebruiken en uw benadering van projectbeheer aan te scherpen.
Leveringsfase
De leveringsfase is net zo belangrijk als de vorige stappen, en zou een vrij eenvoudig proces moeten zijn, vooral als je het goed hebt behandeld tijdens de onboarding.
Ik raad aan om de uiteindelijke uitvoer persoonlijk te laten zien (indien mogelijk) in plaats van deze alleen digitaal te verzenden. Het doel is aanwezig te zijn en aandachtig te zijn voor hun onmiddellijke reactie en behoeften.
Zorg ervoor dat u uw kleine zakelijke klanten door alle formaten en deliverables leidt, zodat ze alles begrijpen wat u hen geeft. Laat ze bovendien zien hoe ze aan hun kant op de juiste manier toegang kunnen krijgen tot activa, er een back-up van kunnen maken en ze kunnen opslaan.
Post-projectfase
Nu de belangrijkste fase van uw verkoop- en productiecyclus:de post-projectfase! Deze fase zorgt, meer dan alle andere, voor herhalingsaankopen.
Begin met opvolgen, en volg dan wat meer op. Vraag hoe de video is gebruikt en ontvangen. Vraag hoe nuttig het is geweest en geef altijd enkele zachte tips om het bereik van de inhoud te vergroten. Als ze blij zijn, zullen ze het je vertellen. En dan biedt u ze de volgende oplossing die alleen uw videoservices kunnen bieden.
Wilt u een beter videoproductiebedrijf en een langere klantenlijst opbouwen? Deze bronnen kunnen helpen:
- Essentiële uitrusting die je nodig hebt om je eigen productiebedrijf te starten
- Een hiërarchie tot stand brengen en handhaven op een film- of videoset
- De 5 soorten zakelijke videoclients waarmee u het meest zult werken
- Hoe start je een productiebedrijf in de jaren 2020