De vorige keer heeft Gio ons de eerste fasen van het opzetten van 'een videoclient' laten weten. Als je Deel 1 nog niet hebt gelezen, doe dat dan eerst via deze link.
Pitchen voor een klant kan een zenuwslopende gebeurtenis zijn. Er staat geld op het spel en als je nog niet eerder met een klant hebt gepitcht, kan dat nog meer stress opleveren.
Maar maak je geen zorgen, ik laat je de beste technieken zien om je hoofd koel te houden en het veld te verslaan.
Stap 1:Oefen het budget
Je moet 100% solide zijn in elke keuze van het budget waarover je onderhandelt.
Als je ze 3 budgetten hebt aangeboden, zoals ik in dit artikel heb aanbevolen, wees dan klaar om elk item te rechtvaardigen.
Ze hebben misschien vragen, maar overspoel ze niet met filmjargon. Blijf bij de basis en bied kwaliteiten boven technische details.
De klant vraagt bijvoorbeeld "Wat is een dolly?"
Zeg niet "het is een klein karretje dat de camera vasthoudt."
Technisch gezien is dat wat het is, maar de echte vraag die de klant stelt is:waar is het voor ? Waarom moet ik ervoor betalen ?
Het juiste antwoord aan de klant, het kwaliteitsantwoord, is:"Het is om elke opname soepel en mooi te maken, zodat de video er geweldig uitziet."
Dus onthoud:kwaliteit boven technische details .
Stap 2:Oefen de toonhoogte
Zorg ervoor dat je zoveel mogelijk visuele middelen hebt om je ideeën te verkopen wanneer je een videoclient pitcht.
Hier zijn enkele ideeën:
- Breng je iPad vooraf geladen met je haspel.
- Plaats foto's van Google-afbeeldingen om de sfeer van uw ideeën te bepalen.
- Maak een Power Point-presentatie met 90% afbeeldingen en 10% woorden. Klanten zullen er dol op zijn.
Het laatste dat u wilt doen, is pamfletten en dikke mappen met uw hele project uitdelen en ze dwingen te lezen terwijl u presenteert. Doe dat niet.
Het is prima om je toespraak te oefenen en wat je gaat zeggen om ze over je ideeën te verkopen, maar eigenlijk is het belangrijker om je apparatuur dubbel te controleren.
- Heb je alles online in een Dropbox/Google Drive-account?
- Heeft u het op uw laptop/harde schijf opgeslagen?
- Laat al je presentatiemateriaal op drie locaties opslaan:Dropbox, lokale harde schijf en een USB-stick.
Mogelijke scenario's:
Er is geen internet op de locatie van de klant, gebruik je laptop.
Je laptop is gestolen, gebruik de USB-stick.
Het laatste dat u wilt dat er gebeurt, is dat u de hele vergadering opnieuw moet plannen omdat de wet van Murphy van kracht is geworden.
Stap 3:kom vroeg aan
Zelfs als het kantoor van de klant 2 blokken van u verwijderd is, moet u er vroeg bij zijn. Je wilt minimaal 20 minuten te vroeg in de lobby of parkeerplaats van de klant zijn.
Oefen je pitch en controleer nogmaals of alles vooraf is geladen en klaar is om te presenteren.
Stap 4:Pitchen
Meer dan waarschijnlijk zal de potentiële klant niet alleen zijn. Hij zal een of meer mensen bij zich hebben om te helpen bij het nemen van de uiteindelijke beslissing om u wel of niet in dienst te nemen.
We hebben serieus gepitcht aan een ronde tafel gevuld met zes personen.
Dus als je nerveus bent om voor meerdere mensen te praten, zoek dan iemand in je groep (ofwel een collega-zakenpartner of een collega-freelancer-vriend) om je te helpen met pitchen.
Meestal helpt het om je zenuwen te kalmeren als je minstens één persoon bij je hebt.
Je pitch moet kort en krachtig zijn.
Als het voor een commerciële of korte video meer dan 10 minuten duurt om 2 of 3 ideeën te presenteren, is het te lang.
Nadat je klaar bent met het presenteren van je materiaal, kun je vragen of ze nog vragen hebben.
Wees geduldig bij het beantwoorden van hun vragen. Stel je voor dat ze niets van filmmaken weten, dus wees heel specifiek en duidelijk. Ze kunnen je zelfs onderbreken tijdens je presentatie, dus wees daar klaar voor.
Dit zijn de geweldige jongens van Business Film Booth met een korte video over het pitchen van je bedrijf:
Na 30 tot 45 minuten zou de vergadering moeten eindigen.
Als het korter dan 30 minuten is, kan dat een slecht teken zijn. Het betekent dat ze hun beslissing hebben genomen en hoogstwaarschijnlijk niet verder zullen gaan met het gebruik van uw diensten.
Als de vergadering meer dan 45 minuten duurt, ga ik ervan uit dat de vergadering heel goed is verlopen. Bonuspunten als de klant veel vragen stelt en je rondleidt in het bedrijf.
In mijn ervaring gingen we ideeën pitchen voor Forever 21 , en we waren 25 minuten weg en onze ideeën werden afgewezen.
Toen we pitchten bij een ander kledingbedrijf, waren we na een uur klaar, inclusief een rondleiding door het bedrijf. Ze hebben ons uiteindelijk voor 3 video's gebruikt.
Hier is een geweldige presentatie over pitchen door de gewaardeerde Guy Kawasaki:
De kunst van het pitchen van huer1278ft
Stap 5:E-mail ze de volgende dag
Stuur de volgende dag een korte en lieve e-mail.
Dat is het.
Stap 6:Wacht niet
Wacht niet tot ze reageren, je moet doorgaan met de drukte.
Zoek naar de volgende klant en als er al andere potentiële klanten in de rij staan, begin dan met het pitchen van ideeën.
Doe net alsof je gefaald hebt tijdens de vergadering van gisteren, zoek uit wat je goed en fout hebt gedaan en blijf doorgaan.
Het belangrijkste is om gewoon door te gaan en door te gaan naar de volgende klant.
Stap 7:bevestiging krijgen
Als je binnen 3 dagen na de pitch een e-mail krijgt van de klant over de prijs van het budget, dan is dat een heel goed teken.
Meer dan waarschijnlijk zullen ze doorgaan met het project en u inhuren voor uw diensten.
Zodra u de bevestigingsmail heeft ontvangen, verzendt u uw contract met de details van het project en laat u het ondertekenen.
Gefeliciteerd! Je hebt je eerste project! Ga verder met stap 8.
Als je na een week nog niets hebt gehoord, stuur ze dan een e-mail.
Dat is alles wat je te zeggen hebt. Ze zullen ofwel zeggen:
A) "Sorry, we hebben het druk gehad", oftewel, we hebben rondgekeken om te zien of we een goedkopere prijs kunnen krijgen.
Of B) "Sorry, dit project past op dit moment niet bij ons bedrijf."
Als ze reageren met B), stuur ze dan zijn e-mail:
Zolang je geen koffie direct over het hoofd van de potentiële klant morst, zullen ze positief reageren.
Tenzij je een geweldig/geniaal idee hebt, raad ik je aan om pas na 3 maanden contact met hen op te nemen.
Drie maanden is precies de juiste hoeveelheid tijd voor hen om je laatste pitch bijna volledig te vergeten.
Als ze deze keer ja zeggen, gaan ze naar binnen met een schone lei en zullen ze je beoordelen op je huidige pitching-vaardigheden, die na 3 maanden constant pitchen aan klanten scherp moeten zijn.
Stap 8:Herhaal stap 1 om andere videoclients te pitchen
Eet een stevig ontbijt en begin het hele proces opnieuw met een andere klant. Dit zijn de stappen die je herhaaldelijk moet nemen om een videoclient te pitchen.
Dus, heb je pitchmeetings geregeld ? Wat ga je doen de volgende keer dat je een klant pitcht voor videozaken ? Laat het ons weten in de reacties hieronder!
Giordany Orellana schrijft een boek over hoe je je eigen videobedrijf kunt starten. Hij zal hier exclusieve nieuwe hoofdstukken uitbrengen op Filmmaking Lifestyle.
Zegt Gio:Doe mee met de discussie - haat het of hou ervan, ik wil het weten. Voel je vrij om feedback te geven in de reacties hieronder. En breng dit naar buiten en zie het door anderen met behulp van de deelknoppen hieronder.