Ongevraagde verkoopgesprekken voeren staat onderaan de lijst van de meeste mensen met leuke dingen om te doen. Het lijkt erop dat je pitch plat valt. En u verspilt tijd aan leads die geen interesse hebben in uw product.
Maar u kunt uw koude telefoontjes opschudden met videoprospectie. Je kunt snelle video's van 30-60 seconden opnemen en deze naar klanten sturen via e-mail, sms, LinkedIn of via een app. Hiermee kunt u op een persoonlijkere, boeiendere manier contact maken.
Je kunt je scherm opnemen of een webcam gebruiken om een unieke pitch te delen en je product te demonstreren aan een klant die de hele dag naar saaie tekstblokken zit te kijken.
Leer hoe u een goede video voor prospectie maakt en hoe de best practices voor deze verkooppraatjes eruit zien.
Dit is wat je leert:
- Traditionele outreach-methoden en -technieken
- Het combineren met videoprospectie
- De do's van videoprospectie
- De voordelen van videoprospectie
- Laatste gedachten:videoprospectie
Traditionele outreach-methoden en -technieken
Traditioneel worden koude verkooppraatjes per telefoon, e-mail en soms persoonlijk gevoerd. Elke methode heeft zijn voor- en nadelen. Telefoongesprekken bieden personalisatie, terwijl e-mails gemakkelijker te schalen zijn.
Koude e-mailing
Het e-mailen van prospects is een go-to voor de meeste bedrijven. 87% van de ondervraagde B2B-marketeers was het ermee eens dat e-mail hun favoriete gratis organische verkoopkanaal was.
E-mail is schaalbaar. U kunt een aantal indelingen maken die voor de meeste potentiële klanten werken en deze zo nodig bewerken voor individuele accounts.
Een koude e-mail is een korte en directe e-mail aan een potentiële klant. Uw verkopers concentreren zich op een in het oog springende onderwerpregel die de pijnpunten van potentiële klanten aanpakt. En je kunt visuals en tekst gebruiken om een boeiende pitch te maken.
U kunt koude e-mails volgen en automatiseren. Bedrijven kunnen zien hoe hun e-mail pitches presteren en deze aanpassen om de klikfrequenties (CTR) te verbeteren.
Nadelen van koude e-mailing
Hoewel e-mail het goed heeft gedaan als een belangrijk marketingkanaal, heeft het zijn nadelen:
- Beschouwd als spam — Koude e-mails worden vaak gezien als spam en kunnen vast komen te zitten in een spamfilter en nooit in hun beoogde inbox terechtkomen. Open en responspercentages zijn over het algemeen laag.
- Langzaam proces — Het kan even duren voordat je feedback op een campagne krijgt en je volgende stap bepaalt. In tegenstelling tot sociale media heb je minder manieren om feedback te verzamelen.
- Hoge concurrentie — Bij koud e-mailen heb je een overweldigende hoeveelheid concurrentie. Omdat e-mails zo gemakkelijk te schrijven zijn, stuurt iedereen ze.
Om de aandacht van uw prospect te trekken en uw antwoordpercentage te verhogen, is iets speciaals nodig waarmee u zich kunt onderscheiden van de massa.
Koude Bellen
Als u een goede eerste indruk wilt maken met uw lead, is een verkoopgesprek wellicht de juiste keuze. Omdat je in realtime werkt, levert een oproep snellere reacties op. U kunt ook elk gesprek personaliseren om de klantervaring te verbeteren, aangezien u persoonlijk praat.
Met gepersonaliseerde persoonlijke gesprekken heb je een grotere kans om je leads te converteren. U kunt ook gesprekken volgen met uw CRM om eerdere gesprekken te controleren en iedereen op de hoogte te houden van een account. Het helpt u een klant door de verkooptrechter te loodsen.
Nadelen van ongevraagd bellen
Net als koude e-mails heeft ongevraagd bellen ook nadelen:
- Tijdrovend — Een-op-eengesprekken kosten tijd. Je hebt verkopers nodig om klanten te bellen en overtuigend de pitches te schalen.
- Veel voorkomende fouten — Koud bellen vereist doorzettingsvermogen. Gartner deelt mee dat er 18 wijzerplaten nodig zijn om contact te maken met een koper.
- Frustrerend — Ongevraagde telefoontjes frustreren zowel klanten als personeel. Potentiële leads geven de voorkeur aan minder ingrijpende benaderingen die ze tijdens hun lunchpauze niet pakken.
Vermenging met videoprospectie
Dit is waar videoprospectie om de hoek komt kijken.
Wat is videoprospectie?
In plaats van tekst maakt videoprospectie gebruik van video- en filmmedia om producten en diensten te introduceren bij uw leads en prospects en deze om te zetten in klanten.
Videoprospectie combineert de personalisatie en vriendelijkheid van een gesprek met de schaalbaarheid en het gebruiksgemak van een e-mail.
Een videoprospect is kort, meestal tussen de 30-60 seconden. Het bericht moet direct zijn om in het tijdsbestek te passen. En je kunt hetzelfde script voor meerdere toonhoogtes gebruiken, waardoor het gemakkelijk te schalen is.
Voordelen van videoprospectie
Video's zijn een van de meest populaire media. HubSpot deelt dat 78% van de marketeers vindt dat video's de winst van hun bedrijf in 2021 hebben geholpen.
U kunt videoberichten verzenden binnen verkoop-e-mails. Dit vereenvoudigt het bijhouden hoe deze video-e-mails potentiële klanten converteren en stelt u in staat om automatisering in de berichten op te nemen.
Video's zijn eenvoudig te personaliseren. U kunt ze bewerken om ervoor te zorgen dat uw producten of diensten de echte ster worden.
Terwijl uw verkoopteam moet oefenen om hun pitch voor de camera vast te leggen, en u tijd en geld moet investeren in het perfectioneren van uw installatie, compenseert het formaat de kosten.
Door videoprospectie te gebruiken, kun je complexe onderwerpen visueel opsplitsen, met behulp van gegevens of demonstraties die gewoon niet mogelijk zijn per telefoon of e-mail.
Toegevoegde voordelen van videoprospectie
Met videoprospectie kunt u origineler zijn dan een standaard e-mail- of oproepsjabloon. U kunt uw producten op video laten zien, zodat klanten ze beter kunnen bekijken. U kunt ook een unieke pitch maken of uw diensten demonstreren zonder persoonlijk af te spreken.
Video prospectie toont ook meer persoonlijkheid. Een verkoper kan zijn stem en visuele hulpmiddelen gebruiken om de pitch te bewerken op een manier die alleen e-mail niet kan overbrengen.
Video's kosten minder tijd dan e-mails en telefoontjes. Ze markeren nieuwe producten of vermelden updates zonder dat de klant er moeite voor hoeft te doen.
U kunt video's gebruiken voor disclaimers. U kunt alle informatie verstrekken zonder al te veel bronnen te gebruiken.
De do's van videoprospectie
Video-prospectie is in veel opzichten vergelijkbaar met ongevraagde telefoontjes of e-mails. Je brengt dezelfde boodschap over en volgt een vergelijkbaar format.
Je stelt jezelf voor en deelt je elevator pitch.
Met andere woorden, u wilt de interesse van de prospect wekken en hen vertellen waarom u contact opneemt.
U kunt dat doen door:
- Een verstandhouding opbouwen — Personaliseer de video indien mogelijk. U kunt een basissjabloon maken en indien nodig gepersonaliseerde videobits aan het begin en einde toevoegen.
- Markering waardepropositie — Zorg voor een sterke waardepropositie in de video. Laat de potentiële klanten weten wat uw product te bieden heeft en welk probleem het oplost.
- Uw leads onderzoeken — Onderzoek uw leads, zodat u ze de video kunt sturen die bij hun behoeften past. Probeer je te concentreren op oplossingsgerichte pitching, zodat je video een probleem oplost dat ze hebben.
Nadat u hun interesse heeft gewekt, stuurt u ze naar de volgende actie:klikken op de link in uw e-mail.
Een prospectievideo opnemen
Er zijn twee manieren om een video op te nemen voor prospectie. Je kunt een webcam gebruiken om jezelf op te nemen of software voor het delen van schermen om je computerscherm weer te geven.
Webcam
Webcamvideo-prospectie is vergelijkbaar met wat u vindt op YouTube-video of Zoom-oproep. U spreekt voor de camera en u kunt de video desgewenst op uw product concentreren.
Door de face-to-face interactie kunnen deze pitches vriendelijker en aantrekkelijker aanvoelen.
Je kunt ervoor kiezen om je scherm te delen met een webcam als dit het beste werkt voor je pitch. Op deze manier kunt u tekst, foto's of PowerPoint-dia's toevoegen aan uw eigen video.
Deze pitches voor video-prospectie zijn eenvoudig te maken en vereisen weinig middelen. U kunt ze eenvoudig opnemen en op schaal verzenden.
Scherm delen
Als uw product of service computergebaseerd is, is het overtuigender dan een telefoontje op uw scherm op te nemen om te laten zien wat uw software kan doen.
U kunt korte, gemakkelijk te volgen demo's maken die de beelden op uw scherm laten zien. In plaats van uw lead te vertellen hoe snel uw product werkt, kunt u ze laten zien.
Met behulp van een schermrecorder kunt u prijzen markeren en ook andere nuttige video-inhoud toevoegen.
U kunt uw nieuwe prospects zelfs doorverwijzen naar uw call-to-action (CTA) aan het einde van uw opname.
Bron
ALT: Videoprospectie met een scherm-share moet schoon en gemakkelijk te zien zijn.
Praktische tips voor videoprospectie
Hier zijn een paar tips om boeiende prospectievideo's te maken.
- Vergeet niet om professioneel te zijn tijdens je video's. Hoewel lichte humor een geweldige manier kan zijn om creatieve energie te tonen, is het nog steeds een verkoopprospectievideo. Vermijd dus het wegduwen van klanten door over de streep te gaan.
- Let op uw opnameruimte. Vermijd rommelige achtergronden. Als het budget het toelaat en je veel opneemt, investeer dan in een groen scherm.
- Zorg dat de verlichting goed is. Prospects zouden je moeten zien zonder afgeleid te worden door een korrelige, donkere video of een superheldere video.
- Verminder het achtergrondgeluid. Een goede microfoon kan een grote bijdrage leveren aan het professioneler maken van uw video's en het verminderen van achtergrondgeluid.
- Maak oogcontact met de camera, spreek direct en geef de pitch je volledige aandacht. Glimlach en wees positief, laat je energie zien, vooral in de oproep tot actie.
De call-to-action is de belangrijkste reden voor videoprospectie. Leid je video dus naar een duidelijke volgende stap. U kunt dit doen met een vervolgmail, een vergaderlink in de e-mail of een link naar uw website.
De voordelen van videoprospectie
Videoprospectie is nog steeds een nieuwe toevoeging aan het verkoopboek, dus er zullen onderweg zeker wat hobbels zijn.
Maar er zijn een paar essentiële regels die u kunt volgen om het meeste uit uw opname-inspanningen te halen.
- Neem geen video's op die te lang zijn — Houd uw introductievideo tot een minuut of minder. Je kunt je demovideo verlengen, maar het is nog steeds veilig om een aparte lange video te maken en deze te koppelen.
- Stuur de video niet alleen — Personaliseer de e-mail waarmee u uw video verzendt. Dit helpt kijkers aan zich te binden en ze op uw e-mail te laten klikken. Je kunt visueel aantrekkelijke e-mails maken met een e-mailbuilder en context en gegevens toevoegen om je CTA te verbeteren.
- Wees niet standaard — In tegenstelling tot alleen tekst of spraak, kun je met video's creatief zijn. Gebruik dat in uw voordeel. Het is een geweldige manier om te laten zien hoe uw product anders is. Je kunt een script gebruiken, maar besteed tijd aan het aanpassen van de video aan je aanbod.
- Stop niet na een mislukking — Het opnemen van een video kan moeilijk zijn. Je moet verschillende dingen goed doen, en het is gebruikelijk om fouten te maken. Raak niet ontmoedigd. Neem je pitch meerdere keren op. Probeer een nieuw script of andere visuals.
Net als bij e-mails en telefoontjes, ontwikkel je je eigen stem en stijl. Optimaliseer je video's om ze goed te krijgen en maak sterkere scripts.
U kunt zelfs een draaiboek voor de lange termijn voor videoprospectie ontwikkelen om u bij uw proces te helpen.
Laatste gedachten:video-prospectie uitgelegd
Probeer videoprospectie met uw leads als u moeite heeft om nieuwe verkoopvooruitzichten te converteren met e-mail en ongevraagde telefoontjes. Deze eenvoudig te integreren indeling combineert de personalisatie van een telefoongesprek met het beeld en het gemak van een e-mail.
Videoprospectie helpt klanten uw product te begrijpen. Het vermindert het aantal telefoontjes over dezelfde paar vragen en maakt het gemakkelijk om uw pitches te personaliseren.
Met behulp van snelle, intuïtieve software voor het delen van video's zoals Vmaker kun je korte video's maken om te delen met potentiële klanten. Of je nu je scherm deelt of opneemt vanaf je webcamera, haal het meeste uit je pitches.