"Ugh, verkoopprospectie. Laat me niet beginnen over verkoopprospectie !". Dat is waarschijnlijk de meest voorkomende reactie die u krijgt als u een persoon die in een marketingteam werkt, vraagt naar hun strategieën voor verkoopprospectie.
Verkoopprospectie is inderdaad een groot pijnpunt voor elke marketeer in een bepaalde sector.
Klanten binnenhalen is moeilijk, en deals sluiten is nog moeilijker. Niet alleen dat, maar mensen zijn tegenwoordig erg terughoudend en potentiële klanten hebben de neiging om verkopers te kwalijk te nemen, zelfs als ze gewoon hun werk doen.
Volgens de HubSpot-enquête van 2021 heeft tot 50% van de prospects het gevoel dat verkopers te opdringerig zijn.
In dit artikel geven we u echter 10 moderne tips en trucs om uw verkoopprospectie succesvol te maken en tegelijkertijd uw "pushness-factor" tot een minimum te beperken! Laten we ze eens bekijken!
Maak een ideaal klantprofiel
Hier is het ding - bedrijven weten vaak niet hoe ze hun doelgroep moeten targeten. Veel verkoopteams proberen alle te dekken hun basis, maar daarbij rekken ze zichzelf te dun uit, en ze slagen er niet in om er een te bedekken.
Wat je als marketeer moet doen, creëert een ideaal klantprofiel. Kijk naar uw vorige contacten en uw vorige klanten. Als je nieuw bent en er nog geen hebt, kijk dan naar collega's in je branche.
Probeer erachter te komen wie de juiste persoon is voor uw product. Wie heeft uw diensten het meest nodig? Wie heeft er baat bij een samenwerking met u?
Als uw prospect al deze vragen positief beantwoordt, als ze aan alle criteria voldoen, dan is dat uw ideale klant! Probeer je erop te concentreren in plaats van een net in de oceaan te gooien en er het beste van te hopen.
Uiteindelijk, als u uw niche beperkt, kunt u niet alleen meer klanten krijgen, maar kunt u ook een loyale aanhang creëren.
Soms is een terugkerende klant zelfs beter dan een nieuwe, omdat ze tot 33% meer uitgeven dan nieuwe klanten.
Zorg ervoor dat uw klanten kunnen betalen
Deze uitspraak klinkt een beetje onheilspellend, niet? Maak je geen zorgen, je hoeft geen deel uit te maken van een maffiafamilie om je verdiende loon uitbetaald te krijgen.
Wat we hier zeggen is:kies de klanten waarvan u weet dat ze voor uw diensten kunnen betalen. Nogmaals, het komt allemaal neer op het creëren van de perfecte ICP - als een klant gewoon niet voor uw diensten kan betalen, dan zou hij niet uw prioriteit moeten zijn, zelfs als hij interesse toont.
Als het hierop aankomt, richt u zich dan op leidinggevenden op C-niveau. Dit vooruitzicht is misschien een beetje ontmoedigend, maar onthoud:dit zijn de mensen met de meeste macht in hun bedrijf, en zij zijn degenen die hun bedrijf het meest willen verbeteren.
Als het je lukt om een van hen aan de haak te slaan, kun je het beste een nieuwe klant binnenhalen. C-levels zijn degenen die je het meest serieus zullen maken, en je kunt een heel open en serieus gesprek met hen hebben over je toekomstige partnerschap.
Maak kennis met je publiek
Denk terug aan dat schattige meisje op de middelbare school waar je verliefd op was - haar van een afstand bekijken was gemakkelijk genoeg, maar haar benaderen en met haar praten was een beetje problematischer.
Dus, wat doe je? Natuurlijk ga je naar feestjes! Je komt opdagen bij sociale evenementen waar zij bij betrokken is, en probeert daar met haar om te gaan. En, tenzij je helemaal eng bent, zou je zelfs een paar een-op-een-sessies met haar kunnen scoren!
Hetzelfde geldt voor je publiek - het is belangrijk om ze te ontmoeten, maar hoe en waar is de vraag.
De beste manier is om vast te stellen waar deze mensen graag rondhangen. Seminars, webinars, allerlei soorten shows en talloze evenementen - het zijn allemaal plaatsen waar u potentiële klanten kunt vinden en manieren om ze te benaderen.
Natuurlijk moet je niet alle mogelijke evenementen bezoeken, dat zou teveel zijn! In plaats daarvan moet u zich concentreren op evenementen die relevant zijn voor uw branche en waar u waarschijnlijk het grootste aantal mensen zult ontmoeten die passen bij uw ideale klantprofielparameters.
Maak uw aanwezigheid bekend
Het vinden van uw klanten is allemaal prima en dandy, maar waarom zou u uw klanten u niet laten vinden? Aangesproken worden is immers vleiend voor iedereen, dus waarom zou u mensen niet die kans geven en uzelf benaderbaarder maken?
Hoe doe je dit? Met sociale media natuurlijk!
Inderdaad, sociale media is een krachtig hulpmiddel in de moderne tijd. Hiermee kunt u niet alleen een wijd en zijd web casten, maar het is ook grotendeels gratis en een effectieve manier om een merk en een community rond uw product te creëren.
Dat gezegd hebbende, moet u uw platforms zorgvuldig targeten. LinkedIn is een zeer nuttige bron van klanten als je B2B doet.
Facebook is ook een zeer populaire tool voor marketeers, net als Twitter. Er zijn een aantal sociale mediaplatforms waaruit u kunt kiezen, en ze bieden allemaal verschillende voordelen en trekken verschillende mensenmassa's aan.
Ten slotte sluit dit allemaal aan bij de vorige tip - je moet weten waar je je doelgroep kunt ontmoeten. Als u uw zoekopdracht kunt verfijnen, vergroot u niet alleen uw kansen om een nieuwe klant te scoren, maar zorgt u er ook voor dat u niet te veel tijd en middelen verspilt aan het behalen van een score.
Schrijf gepersonaliseerde e-mails
Wist je dat 29% van de marketeers e-mailmarketing beschouwt als het meest effectieve marketingkanaal dat ze hebben? Dat plaatst het voor zowel sociale media als SEO, twee van de meest populaire kanalen die momenteel voor ons beschikbaar zijn.
Nu is e-mailmarketing op geen enkele manier nieuw. In feite is het bij ons sinds, nou ja, het begin van e-mail. Het is echter belangrijk om bij de tijd te blijven en de gevoeligheden van mensen bij te houden bij het gebruik van deze marketingtechniek.
Het komt erop neer dat e-mailmarketing een soort vervanging is voor cold calling. Koud bellen is niet langer een erg populaire marketingstrategie, en onpersoonlijke, robotachtige verkoopmails zijn niet langer welkom.
Sterker nog, mensen hebben de neiging om e-mails als spam te markeren, zelfs van merken waarmee ze in het verleden contact hebben gehad, als ze te opdringerig worden. Het punt hier is om een gepersonaliseerde ervaring te creëren met elke e-mail die je verzendt om te voorkomen dat je wordt gemeden door je klanten.
Het sleutelwoord hier is 'relevantie'. Zorg ervoor dat de e-mails die u verzendt relevant zijn voor uw klant, in plaats van een algemeen stuk schrijven zonder waarde te zijn.
Bovendien zou het toevoegen van gepersonaliseerde video-e-mails nuttig zijn om de aandacht van klanten te trekken en te helpen bij het verhogen van de CTR en conversies.
Zie het op deze manier:uw prospects hebben problemen die moeten worden opgelost en u bent de persoon om te helpen. Benader uw e-mails op deze manier en u zult zeker een veel betere reactie zien.
Mond-tot-mondreclame is koning
En we menen het! Mond-tot-mondreclame is verreweg het meest effectieve marketingkanaal als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten.
90% van de mensen is meer geneigd om een aanbeveling te vertrouwen, zelfs als deze van vreemden komt, in plaats van benaderd te worden via andere marketingstrategieën.
Vraag bij het zakendoen met een klant altijd om een verwijzing, vooral als uw transactie zeer lucratief en voordelig was.
Verwijzingen helpen u niet alleen om meer klanten aan te trekken, maar ze helpen ook om de klanten die u al heeft te behouden. Dit is de reden waarom sommige van de meest succesvolle bedrijven sterke verwijzingen hebben, dus zorg ervoor dat je er zelf een hebt.
Een ander ding dat enorm helpt bij het opbouwen van een reputatie en het versterken van uw mond-tot-mondreclame, zijn getuigenissen van klanten.
Of het nu in recensieformaat of in videoformaat is, getuigenissen hebben bewezen een krachtige eerste indruk te vormen, en eerste indrukken in marketing zijn van groot belang.
Consistentie is de sleutel
Als je een sterk, lucratief bedrijf wilt opbouwen, is het niet genoeg om je in dingen te verdiepen. Als je iets doet, moet je het met vertrouwen en consistentie doen, anders verspil je tijd en middelen aan dingen die je niet brengen waar je heen moet.
Zo is het ook met marketing. Wat uw strategie ook is, het slechtste wat u kunt doen, is deze voortdurend veranderen.
Het belangrijkste is om uw prospectiestrategieën zo lang mogelijk te behouden. Je ziet misschien niet meteen resultaten, maar onthoud dat dit een marathon is, geen sprint, en alleen de vastberaden zullen de race uitrijden.
Dat gezegd hebbende, consequent zijn betekent niet dat je flexibiliteit schuwt. Naarmate de tijden en publieke gevoeligheden blijven veranderen, veranderen ook de prospectiestrategieën. Als je echter een strategie vindt die werkt, blijf er dan middelen in steken en je zult zeker resultaten zien.
Wees niet bang om te automatiseren
In dit artikel hebben we veel gesproken over personalisatie en het op een dieper niveau verbinden met uw klanten. Je kunt echter onmogelijk met elke klant om de tafel gaan zitten en je kunt onmogelijk elke e-mail zelf schrijven.
Dat is waar automatisering om de hoek komt kijken. In de afgelopen jaren zijn machine learning en AI-technologieën drastisch verbeterd, en veel beste marktonderzoeksbedrijven streven ernaar automatisering op bijna alle niveaus van hun bedrijfsmodel te integreren.
Dat gezegd hebbende, maakt automatisering niet noodzakelijkerwijs de personalisatie ongeldig. Het is er gewoon om het proces te stroomlijnen om waardevolle prospects door je trechter te duwen.
Een ding dat hedendaagse bedrijven helpt met automatisering, zijn platforms voor klantrelatiebeheer.
De inkomsten uit CRM-software bedragen momenteel $ 69 miljard, wat bewijst dat veel bedrijven zich tot deze platforms wenden als een manier om hun klanten op een persoonlijker niveau te bereiken.
Wees eerlijk
Er is niets ergers dat een verkoopvertegenwoordiger kan doen dan proberen een prospect op te lichten.
Wist je dat slechts 3% van de prospects verkopers vertrouwt? En dat ze alleen worden voorafgegaan door autoverkopers, politici en lobbyisten?
Dat is natuurlijk een zeer teleurstellende statistiek, maar het betekent niet het einde van de wereld voor verkoopprospectie als geheel. Het is dan van essentieel belang dat u eerlijk en openhartig bent tegen al uw klanten en hen precies vertelt wat uw product wel en niet kan doen.
Laten we eerlijk zijn - u bent geen Superman, en uw product/dienst is niet altijd een allesomvattende oplossing die u zich misschien voorstelt. Het heeft zeker enkele gebreken en tekortkomingen, en het kan altijd verbetering gebruiken.
En dat begrijpen mensen. De meeste bedrijven zijn redelijk genoeg en bereid om eventuele problemen op te lossen, zolang u niet probeert hen de stuipen op het lijf te jagen.
Het is veel gemakkelijker om met een tekortkoming om te gaan waarvan je weet dat die er is, dan om verrast te worden en schade te beperken. Het verdoezelen van uw tekortkomingen zal niet alleen uw relatie met de klant schaden, maar het zal op de lange termijn ook een grote negatieve impact hebben op uw reputatie.
Zorg voor een goed doordacht verkoopproces
Onze laatste tip voor jou is:zorg voor een goed opgezet verkoopproces. Het is van vitaal belang voor elk bedrijf om een duidelijk en beknopt plan te hebben voor het implementeren van zijn marketing- en verkoopstrategieën, anders verliest het vanaf het begin geld en wordt het gedwongen te sluiten.
Gewoonlijk bestaat een goed verkoopproces uit deze verschillende stappen:prospecteren, voorbereiden, benaderen, presenteren, afhandelen van bezwaren, afsluiten en opvolgen. Deze zeven stappen vormen de hoeksteen van een goede conversiestrategie.
Dus, hoe komt dit uw bedrijf ten goede? Eerst en vooral zorgt een heldere strategie voor een betere voorspelling van de toekomst. Als je het eindresultaat kunt zien voordat je eropuit gaat, kun je je veel beter op je doel concentreren, voorspellen waar je obstakels kunt hebben en vooruit plannen hoe je ze kunt vermijden.
Bovendien zorgen deze vijf stappen ervoor dat u en uw teams op één lijn zitten. Door interne samenhang tussen uw verschillende afdelingen te hebben, is uw bedrijf veel efficiënter in het implementeren van deze zeven stappen.
Ten slotte leidt het hebben van een duidelijk en beknopt doel en interne samenhang tot meer omzet. Door deze stappen te volgen, kunt u zich concentreren op verkoopstrategieën die werken, en aangezien uw afdelingen synchroon werken, zult u zeer snel positieve resultaten zien.
En dat was het voor nu, dat zijn alle tips die we voor je hebben!
Natuurlijk zijn er meer tips en strategieën, dus zorg ervoor dat je wat tijd investeert in onderzoek, want ze kunnen net het verschil zijn tussen succes en deuren moeten sluiten. Proost!