Laat me raden:verkopen is voor jou een vies woord? Het is voor de meeste videoproductiemensen die ik ken. Met dit artikel hoop ik u van dat gevoel af te leiden en u te laten zien dat verkooptechnieken de moeite waard zijn om uw tijd en energie in het leren te steken.
Als je wilt dat je videobedrijf groeit, kun je maar beter wennen aan (en goed zijn in) verkopen.
Dat is gewoon de simpele waarheid.
Laten we beginnen!
Verkooptechnieken en waarom je ze nodig hebt
Verkopen is een heel ander balspel dan proberen te slagen alleen op basis van hoeveel uitrusting je hebt en wat je weet over het filmproces.
Hier zijn een paar van mijn gedachten, ideeën en tips over het verkopen van videoproductiediensten en hoe je er beter in kunt worden. Ik heb hier natuurlijk al eerder over geschreven op de site, maar ik hoop de dingen in dit artikel een beetje anders uit te leggen.
Mindset
Geloof het of niet, je mindset wordt het belangrijkste factor in uw succes.
Je hebt een mentaliteit nodig voor:
- Hoge prijs vragen voor service.
- Uitgaan en met mensen praten.
- Ze uw service laten kopen.
- Zorgen dat ze van je service houden en je vervolgens doorverwijzen.
Zonder een sterke mentaliteit zal niets wat je doet slagen.
We hebben allemaal een 'bullshit-detector' in ons. Ondernemers laten deze BS-detector vaak afgaan op hoog toonhoogte. Dus op het moment dat u niet congruent bent met uw verkooppraatje, staat u niet op het punt uw videodiensten te verkopen. Periode .
Welke verkooptechniek u ook gebruikt, uw verkoopafsluitingsratio zal laag zijn vanwege deze BS-detector.
Wat is een 'slotverhouding', hoor ik u vragen? Hier is Alec Baldwin om het uit te leggen:
Laten we zeggen dat je $ 1000 vraagt voor een dienst en je hebt het gevoel dat je het niet verdient (zelfs als het een onbewuste gedachte is), er zal een incongruentie zijn tussen de woorden die je spreekt, je lichaamstaal. Je onbewuste geest zal je laten falen.
Natuurlijk werkt de typische verkoopmythe:"Hoe meer deuren je kent, hoe meer er open gaan" en je zult klanten binnenhalen als je maar met genoeg mensen praat.
Maar de kwaliteit van deze klanten zal erg slecht zijn.
Helaas werken affirmaties, hypnose, NLP, al deze dingen niet op dit gebied. Wat je echt nodig hebt:
- Je hebt klanten nodig om het werk te krijgen.
- Het werk geeft je ervaring.
- De ervaring geeft je vertrouwen.
- Het vertrouwen zal u meer klanten opleveren.
Het is een zichzelf in stand houdende lus.
Als je begint, heb je geen klanten, dus wat doe je?
Argh... de eindeloze cyclus slaat weer toe...
Hoe krijg ik klanten
We hebben dit eerder behandeld op Filmmaking Lifestyle. Hier zijn enkele tips:
- Direct mail is een goed begin.
- Joint Ventures zijn ook goed. Dat wil zeggen, samenwerken met andere mensen die al dan niet gerelateerd zijn aan uw branche.
- Het plaatsen van advertenties in de lokale krant (in het zakelijke gedeelte) is een goed begin.
- Doorverwijzingen krijgen is een goed begin. Maar dat maakt natuurlijk deel uit van de 'eindeloze cyclus', aangezien je klanten nodig hebt om doorverwijzingen te krijgen.
- Koud bellen is ook goed.
Als je alle 5 van het bovenstaande implementeert, krijg je wat leads. Zodra u leads begint te krijgen, moet u uw geweldige presentatie voorbereiden en presenteren.
Geloof me, je zult naar buiten moeten om met mensen te praten, dus als je bang bent om met mensen te praten, moet je er alles aan doen om hier zo snel mogelijk overheen te komen.
Hoe meer je praat, hoe meer je jezelf ongevoelig maakt voor deze benadering en presentatie.
In het begin is het allemaal een spel met getallen. Maar speel slim.
Werk niet met
- Gloednieuwe Start-ups (omdat ze vaak geen geld hebben).
- Mensen die ruzie maken of proberen te onderhandelen over prijzen voor diensten (u kunt 50% vooruit doen en 50% na de klus, maar werken nooit voor minder dan u besluit).
- Mensen die niet passen bij uw morele/ethische regels.
- Mensen die je niet mag (uiteraard!).
- Mensen die geen marketingbudget hebben.
- Mensen die geen werknemers hebben (het is beter als ze er 5 of meer hebben voor het filmen van promo's).
Laten we het over prijzen hebben
Zoals ik al zei, het gaat om 3 dingen
- Mindset (daar hebben we het al uitgebreid over gehad).
- Hoeveel uw klant ervoor kan betalen.
- Wat zijn je doelen.
Wat zijn je doelen?
Als je geen doelen hebt, schiet je gewoon in het donker.
- Bepaal wat je doel is met je videobedrijf.
- Met hoeveel klanten wil je werken?
- Hoe hoog wilt u uw maandelijks inkomen hebben?
En vanaf daar begin je met het berekenen van je prijzen.
Een videograaf die ik ken, had bijvoorbeeld een doel om zijn huur te betalen met zijn videoproductiewerk. Hij was net begonnen, dus alleen zijn huur betalen was een geweldig doel.
Hij had $ 12.000 nodig voor het jaar.
Dus toen begon hij naar zijn cijfers te kijken:
- $ 15.000 van 1 klant (niet waarschijnlijk, aangezien hij nieuw is in het spel).
- $ 7.500 van 2 klanten
- $ 5.000 van 3 klanten
enzovoort.
Wat hij in dit geval duidelijk moet maken, is:
- hoeveel klanten hij aankan, en
- wat is een comfortabele prijs voor hem die hij kan vragen zonder congruentieproblemen?
Persoonlijk ben ik blij met de eerste 2 opties (15000 van 1 of 7500 van 2). Maar het hangt natuurlijk af van je omstandigheden.
Waarom? Want hoe minder klanten je hebt, hoe beter je ze van dienst kunt zijn. En dat zorgt op zijn beurt voor meer verwijzingen. Nogmaals, de cyclus eindigt nooit.
Nooit , ooit werk voor lage prijzen.
Waarom? Want als je het voor één persoon doet, vertellen ze de hele markt over je prijzen en je goedkope service.
"Je kent die videoman, hij heeft maar $ 300 in rekening gebracht voor al het werk dat hij voor me heeft gedaan!"
Is dat het soort vertegenwoordiger dat je wilt? Slechte aanwezigheid op de markt.
Ik zou liever bekend staan als de man die, "5000 dollar vraagt, maar hij weet waar hij het over heeft".
Onthoud dat je nooit kunt winnen met scherpe prijzen.
Hoe zit het met samenwerken met andere mensen?
Denk na over uw doelmarkt.
Begin nu met het vermelden van mensen of markten die hen al bedienen.
Dus, bijvoorbeeld, als je een videograaf bent die met fitnessprofessionals wil werken (dat is een grote markt, precies daar!) Begin dan op te lijsten met wie je een joint venture kunt aangaan:
- Gezondheidsclubs.
- Aanbieders van supplementen.
- Aanbieders van gym-/sportuitrusting.
- Artsen.
- Diëtisten / voedingsdeskundige.
- Trainers.
Wie nog meer?
Op welke markt je je als videoprofessional ook richt, je kunt altijd mensen en andere experts vinden om mee samen te werken.
Over verkopen
Verkoop jezelf niet als handelswaar. Dat is de eerste regel.
Wat is er zo gemeen aan goederen?
Er is altijd te veel concurrentie en altijd lage prijzen.
Hier is het ding ... laten we zeggen dat als je met mensen praat over videomarketingprijzen, je zoiets kunt zeggen als:
"Je kunt elk kind dat een cursus videoproductie volgt op de universiteit inhuren om je videowerk te doen voor minder dan $ 300 (wisselgeld). Of je kunt iemand krijgen die het al 5 jaar doet en weet wat hij doet.”
Nogmaals, het komt allemaal neer op uw vertrouwensniveau, hoe u het kunt presenteren en vervolgens een goede prijs kunt vragen.
Enkele willekeurige mijmeringen over verkopen
Hier zijn enkele solide aanwijzingen om naar te leven:
- Maak de concurrentie nooit kwaad.
- Vermijd het verbranden van hun ego.
- Blijf op de hoogte van mini-sluitingen.
- Praat met de emoties, hoop en verlangens van uw prospect.
- Gebruik vaardigheden voor het opbouwen van rapporten (en luistervaardigheden).
- Doe niet te veel rapport, zodat je er spijt van krijgt dat je ze in rekening brengt.
- Vermijd te technisch praten.
- Het kan ze niet schelen wat je kunt of wat je vaardigheden zijn... Ze geven alleen om resultaten.
- Zet functies om in voordelen en zet deze om in dollars!
- Stel vragen die tot nadenken stemmen.
Premium prijzen
Hier is iets over premium prijzen.
Als je twee opties hebt, waarvan de ene de goedkopere (instapprijs) is en de andere premium, heb je altijd die zeurderige stem in je hoofd die praat over "het is van hoge kwaliteit omdat het duur is."
Als u financieel in staat bent, zijn uw kansen om een artikel met een hogere prijs te kopen hoog .
En als u financieel niet in staat bent, zal het altijd in uw achterhoofd blijven.
Waarom? Omdat je denkt dat het van hoge kwaliteit is. Net als de Ferrari die je vorige week door de straat zag rijden. Iedereen weet dat een Ferrari waardevol is vanwege de hoge waarde die het bedrijf aan zichzelf heeft gehecht door decennialang zeer hoge prijzen te vragen.
Hoe gebruik je dit in de praktijk?
Je laat ze eerst een duur artikel zien en laat ze kwijlen.
Als er prijsproblemen optreden, verlaag dan uw prijs niet. Verminder in plaats daarvan de voordelen of service die ze krijgen voor een lagere prijs.
In dienstverlenende bedrijven zoals de videoproductie-industrie ben je wat je vraagt. Dat is wat je hier moet begrijpen.
Het probleem met het verlagen van prijzen is dat er maar zoveel is dat u kunt snijden. Daarna ga je failliet.
Laten we bijvoorbeeld zeggen dat de perceptie niet bestaat en dat u X-service verkoopt voor $ 1500.
Als concurrent spring ik erin en bied de service aan voor $ 1000.
Met jouw formule reken je me af met een prijs van $800.
Binnenkort zullen we het blijven doen, totdat een van ons failliet is en een ander $ 100 vraagt voor dezelfde service waarvoor u eerder $ 1500 in rekening heeft gebracht. Gek!
Is dit zinvol? Welke verkooptechnieken gebruik je om je videoproductiebedrijf te runnen? Laat het ons weten in de reacties hieronder.