Ik heb al eerder gesproken over het prijzen van uw diensten hier op Filmmaking Lifestyle. We hadden niet zo lang geleden ook een zeer goed ontvangen expert-roundup over prijzen. Mensen zoals Vincent Laforet, Larry Jordan, Ron Dawson (en anderen) stemden in met hun mening over de prijsstelling van uw diensten.
Toch heb ik niet veel persoonlijks in dat artikel gezegd - ik heb het een beetje aan mijn vrienden overgedragen - dus ik heb nog steeds veel te zeggen over de prijsstelling van je diensten en videoproductiekosten.
Als je dat artikel nog niet hebt gelezen, raad ik je aan dat te doen. Omdat ik hierin behoorlijk ver ga.
Uw services prijzen:hoe u dit het beste kunt doen
Hier zijn een paar openingsgedachten.
1. Geef de prospect nooit een enkele oplossing
Zorg altijd voor ten minste twee keuzes:de ene is een superdeluxe versie met alle toeters en bellen en de tweede een meer 'zuinige' versie.
U wilt geen 'one size fits all'-bedrijf zijn. Door opties te geven, suggereer je een premium gevoel aan je werk. Niemand wil te maken krijgen met een one size fits all-oplossing.
En presenteer altijd de duurste optie eerst !
Als de prospect op de dure bijt, verdien je veel meer geld. Maar hier is de moordenaar:
Als de prospect nee zegt, houdt het daar niet op. U presenteert dan de economy-optie.
Volgens Robert Cialdini vergroot je de kans dat de prospect de tweede optie koopt enorm met wel 300%.
Daar zijn veel redenen voor:sommige prospects voelen zich schuldig als ze nee zeggen tegen de eerste optie, en anderen kunnen de duurdere optie echt niet betalen.
De moraal van deze techniek is dat als je doorgaat - zelfs na een harde "nee" - veel prospects nog steeds zullen kopen zolang ze jou en je product leuk vinden, een echte behoefte hebben en echte waarde zien.
Werkelijke resultaten:28 videografen die ik ken, kregen deze strategie van mij en vroegen deze 12 weken te gebruiken. Vervolgens werd hen gevraagd anonieme feedback te geven.
Van de videografen die deelnamen, 96% had een aanzienlijke verbetering in hun close-rates opgemerkt . De gemiddelde verbetering was een stijging van 56% bij het sluiten.
Misschien is Cialdini iets op het spoor!
2. Voordat u alle grote voordelen van uw video-oplossing presenteert, moet u eerst een klein nadeel identificeren dat geen fundamentele dealbreaker is
En als je dit eenmaal hebt gedaan, geef je dit dan eerst aan de prospect voordat je alle enorme pluspunten presenteert.
Hier is een fictief voorbeeld van een levensverzekeringsproduct:
"Meneer Prospect, voordat we kijken hoe het ACME-plan u en uw gezin zal beschermen, moet ik u eerst iets vertellen.
Hoewel het ACME-plan het beste in zijn klasse is, biedt het helaas geen dekking als je besluit om extreem bungeejumpen te doen in Midden-Amerika.
Afgezien daarvan dekt het je vrijwel al het andere, maar ik dacht dat ik dit eerst onder je aandacht moest brengen voordat we het plan in meer detail bekijken.
Dus, ga je waarschijnlijk bungeejumpen in Midden-Amerika?
Nee? Dat is geweldig. Dit is waarom het ACME-abonnement de juiste is voor jou…..”
Deze aanpak werkt omdat de meeste mensen onbewust verwachten dat de meeste verkopers liegen over de producten die ze verkopen, of de voordelen overdrijven en de nadelen verbergen.
En dat verwachten ze dan ook van jou als videograaf. Want ondanks dat je iets verkoopt dat een creatieve (of zelfs 'artistieke') oplossing biedt, verkoop je ze nog steeds ergens voor, toch?
Door vooraf een (klein) nadeel of nadeel te geven, zal de prospect u eerder zien als een vertrouwde adviseur dan als een verkoper.
Opmerking :Deze techniek sluit ook aan bij de klassieke verkooptechniek waarbij je tegen de prospect zegt:“Wij zijn niet de goedkoopste….” vooraf. Dit scheelt niet alleen tijdverspilling, maar het helpt je ook om over te komen als een meer oprechte en vertrouwde adviseur.
Werkelijke resultaten:ze hebben deze strategie pas twee weken, dus een beetje vroeg om te vertellen. Dat gezegd hebbende, heb ik tot nu toe 6 e-mails gehad van de groep van 26 videografen die het al met succes hebben gebruikt om deals met nieuwe klanten te sluiten.
En ja, dit is weer een Cialdini.
Voordat ik meer in detail ga praten over de bovenstaande prijsstrategieën, is het belangrijk om te weten waar de koper zich in de koopcyclus bevindt. Bijvoorbeeld:
- klaar om nu te kopen,
- geïnteresseerd in kopen heeft meer opbouw nodig, of
- koud.
Videoservices verkopen aan bedrijven als ik geen gevestigd vertrouwen of merk in hun markt heb
Wanneer je een nieuwe markt betreedt, is het twijfelachtig of je vertrouwen hebt gevestigd of een merk dat de bedrijven in die markt herkennen.
Natuurlijk heb je misschien een sterke verwijzing. Of misschien heb je geweldige getuigenissen die je geweldigheid geloofwaardig maken.
Door een nieuwe markt te betreden, hebben we het hier over wanneer u uw videoproductiediensten aan verschillende soorten bedrijven gaat verkopen. U staat bijvoorbeeld bekend als de man die conferenties/evenementen/seminars in uw omgeving filmt, maar dan besluit u om industriële filmindustrieën te gaan filmen.
Prijs is een ruil. Ongeacht het bedrag dat mensen moeten voelen, krijgen ze meer waarde in het aanbod dan het geld hen waard is.
U moet uw diensten verkopen en suggereren dat het een aanbieding is (ze moeten het zien en geloven ), dat ze minder betalen dan het waard is. Maar laat uw services niet goedkoop klinken. Er is een dunne lijn tussen uw services eruit laten zien als een goede prijs-kwaliteitverhouding en overkomen als een soort koopjeskelder, goedkoop en smerig.
Hier is wat meer over dit proces:
STAP 1 :De eerste stap is het primen/positioneren.
Ik wil dat ze vóór de vergadering weten waar ik het over heb - deze heeft me veel dollars gekost als ik dit niet volgde.
Je hebt uitgebreide marketing- en bewijselementen nodig om vijf cijfers te verkopen zonder gezien te worden. In de meeste gevallen moet je ze ontmoeten.
STAP 1 :Ik bepaal eerst het bedrag in dollars dat hun probleem kost of dat ze ervoor terugkrijgen op basis van conservatieve schattingen.
Niet iedereen zal kopen op basis van dollarbedragen. Soms gooien mensen veel geld naar een eenvoudig probleem vanwege de emotionele gehechtheid.
STAP2 : Ik moet erachter komen wat ze willen en wat ze haten en daar constant over praten, zodat ze mijn aanbod daaraan kunnen koppelen. Dit =veel minder prijsweerstand in het algemeen.
STAP 3 : Nu tot het einde.
Maak van prijs nooit een binaire beslissing. Krijg gaandeweg incrementele buy-in en toezeggingen. Vat vervolgens de voordelen samen die ze hebben verklaard en waartoe ze zich hebben verplicht.
Geef ze opties.
Ik heb meer omzet gekregen en geen weerstand toen ik daar super gefocust naar binnen ging met mijn brandende verlangen =opgepompt. Het afhandelen van bezwaar is op dat moment vanzelfsprekend (ik heb ontdekt dat mensen van nature bezwaar-behandelaars zijn als ze echt iets willen).
Soms ben ik daar nerveus binnengelopen en zonder de voorbereidings-/positioneringsstap goed te hebben uitgevoerd en werd ik eruit geblazen.
Een tijdje terug verloor ik hierdoor de kans op een contract met een behoorlijk groot merk. Je leeft en leert.
[Deze gesilhouetteerde jongens lijken te weten wat ze doen. Doen wat ze doen.]
Evolueert zoals u uw videoproductiekosten uitlegt
Prijsdiscussies vinden nooit plaats in een vacuüm.
Dit betekent dat de prijs aan het einde niet als een bom mag komen die het hele proces ontspoort. Prijs maakt deel uit van de verwachting die je beheert vanaf je eerste gesprek tot het laatste.
U moet nadenken over hoe de prijs past in uw algehele waardepropositie, de vooroordelen van de klant en uw concurrenten.
Zodra de prijs duidelijk is, kunt u bepalen hoe u deze positioneert.
Zorg er bijvoorbeeld in het begin voor dat de prospect een aantal toezeggingen doet en ontdek hun echte koopdrijfveren. Sommigen zullen altijd de laagste prijs kopen - dat moet u weten. Daar zo snel mogelijk achter komen is in uw eigen belang. Het zal u veel tijd besparen.
Anderen begrijpen dat de prijs niet de koopsticker is, maar de volledige levensduurkosten en de waardepropositie, inclusief de alternatieve kosten.
Het vinden van de juiste mix waarop ze kopen, is net zo belangrijk als de uiteindelijke prijs die je krijgt.
Finesse moet hier worden gebruikt. Hoe meer verstand je hebt opgebouwd, hoe harder je op hun tenen kunt staan.
Daarom begin ik niet mijn kwalificatieproces door te vragen (zoals de meeste boeken en verkooptrainingen leren) wat hun budget is of wat ze verwachten te betalen. Ik kom daar weer op terug door bestaande kosten, bestaande leveranciers, bestaand verspild geld te vinden. Dat stelt me in staat om een ROI (Return on Investment) op te bouwen waarop ik de prijs baseer en verkoop.
Waarde overtreft prijs. Elke keer
Ja, je hoort het goed:waarde gaat boven prijs.
Kopers en verkopers gebruiken bijna altijd de prijs als reden dat een verkoop mislukt, maar de waarheid is:
- De prospect had om te beginnen het geld niet.
- De prospect kan dezelfde waarde echt goedkoper krijgen en ze weten waar.
- Je hebt de waarde niet gecommuniceerd of de prospect kan het niet begrijpen.
Elk van deze moet worden afgehandeld, niet bij het sluiten, maar tijdens het verkoopproces.
Net als alle bezwaren of verkoopmoordenaars, moet je ze vroeg en vaak proactief beantwoorden, terwijl je je buy-in krijgt en bevestigt. Dan is het een kwestie van onderhandelen om de eindprijs te bereiken, waarbij ze denken dat ze een nog betere deal maken - niet onder de deal komen.
Prijs is een ruil
Wat het dollarbedrag ook is, mensen moeten het gevoel hebben dat ze meer waarde krijgen in het aanbod dan het geld hen waard is.
In mijn videobusiness zeg ik dingen als:
Vergis je niet, als werkende filmmakers of eigenaren van videobedrijven:we zijn verkopers voor ons eigen werk en ons bedrijf.
Ons werk als verkoper is veranderd. Vroeger waren we informatieverstrekkers en adviseurs.
Het internet doet nu het informatiegedeelte (en doet het goed!)
Dus nu zijn we "facilitators aan het kopen".
Dat betekent dat we zakendoen met onze bedrijven gemakkelijker en drempelvrij moeten maken.
Wat dat betekent met betrekking tot de prijsstelling, is dat we de prijzen moeten opsplitsen in verteerbare stukjes.
Wat betekent dat in de praktijk? Dingen zoals:
- Kunnen we een maandelijkse prijs aanbieden?
- Kunnen we van een kapitaalaankoop een operationele uitgave maken.
- Kunnen we de prijs kleiner laten lijken door vergelijkingen of door gebruik?
Ik ben nu zo bedreven in het opsplitsen van dingen in "verteerbare stukjes" dat ik het nu zelfs op natuurlijke wijze doe met blogposts. Daarom vind je bij Filmmaking Lifestyle geen frustrerende tekstmuren zonder alinea-onderbrekingen!
Koffie is voor sluiters
Nu tot het einde.
Zoals ik al eerder zei, maak nooit prijs een binaire beslissing. Krijg gaandeweg incrementele buy-in en toezeggingen. Vat vervolgens de voordelen samen die ze hebben verklaard en waartoe ze zich hebben verplicht.
Dit is belangrijk.
Bouw uw prijsstelling op op basis van wat u gaandeweg hebt geleerd. Als je het budget of hun prijsverwachting kent, zeg dan:
"Al, eerder zei je dat je verwachtte dat zoiets als dit soort werk je verkoop zou verbeteren en $ 5000 waard zou zijn. We hebben opties die minder kosten en meer kosten. Laten we uw behoeften opnieuw bekijken, zodat we een optie kunnen vinden die bij u past.
Laat me u echter vragen of er een optie is die aan al uw criteria voldoet en ik deze voor u kan krijgen onder de prijs van $ 8000, zou u die dan kopen?"
Of je zou kunnen zeggen:
"Al, we hebben het gehad over de verschillende opties die ik heb en dat je budget rond de $ 8000 ligt. Ik moet hier eerlijk tegen je zijn, op basis van je behoeften, denk ik niet dat we die prijs gaan halen? Wat vinden jullie dat we moeten doen?”
Conclusie
Verkopen is geen wetenschap maar een kunst, en tips moeten worden aangepast aan uw markt en het soort budgetten waarmee u te maken heeft.
Als je educatieve video's aan de overheid verkoopt met een startbudget van $100.000, gebruik je niet dezelfde technieken, bewoordingen en strategieën als iemand die $1000 promovideo's verkoopt aan Derek, de plaatselijke dierenwinkeleigenaar (hij is trouwens een goede vent!)
Denk eraan uw gezond verstand en gezond verstand te gebruiken bij het toepassen van dit advies. En onthoud, hoe graag je het ook wilt toegeven:we zijn allemaal verkopers. We verkopen onze bedrijven, onze diensten en onszelf elke dag.
Ik hoop dat je dit artikel over prijzen en videoproductiekosten nuttig vond. Vragen, opmerkingen en gedachten, laat het me weten in de reacties net onder dit artikel.
En als je iets toe te voegen hebt, hoor ik het graag van je in de reacties hieronder, vooral iedereen die een trackrecord heeft in het verkopen van high-ticket videoservices die graag met meer ideeën komen. En voel je vrij om de deelknoppen hieronder te gebruiken om dit artikel met je netwerk te delen.